Bán hàng là hoạt động quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thúc đẩy doanh số và phát triển lớn mạnh. Và để đạt hiệu quả tuyệt đối, chắc chắn không thể bỏ qua quy trình tư vấn bán hàng. Quá trình tư vấn trong việc làm bán hàng bao gồm 7 bước tiêu chuẩn. Những bước đó là gì? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn có được câu trả lời.
Tư vấn bán hàng cá nhân là toàn bộ quá trình nghiên cứu, triển khai, tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy và tăng trưởng doanh số bán hàng. Đối tượng tư vấn bán hàng hướng đến có thể là một cá nhân hoặc một nhóm khách hàng trong thị trường mục tiêu. Trên thực tế bản chất của quy trình bán hàng cá nhân là làm thay đổi nhận thức khách hàng và thúc đẩy nhanh hơn quá trình tiếp diễn của hành động mua hàng.
7 bước quy trình tư vấn bán hàng cá nhân
Quy trình tư vấn bán hàng là sự kết hợp chặt chẽ giữa hoạt động xúc tiến bán, nghiên cứu tâm lý và giao tiếp xã hội. Quy trình này được áp dụng trên thực tế theo 7 bước tiêu chuẩn như sau:
Nghiên cứu, đánh giá tiềm năng bán hàng
Bước đầu tiên doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh cần quan tâm trước khi thực hiện các bước quy trình bán hàng là nghiên cứu, đánh giá tiềm năng bán hàng. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ sử dụng nguồn dữ liệu thông tin khách hàng từ hoạt động quảng cáo, tiếp thị, báo chí, hội chợ thương mại, dữ liệu di động,… để tiến hàng nghiên cứu và đánh giá tiềm năng. Sau khi có kết quả chính xác, doanh nghiệp tiếp tục tiến hành phân loại, đánh giá các đặc điểm của khách hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng để xếp họ vào các nhóm khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu,…
Sau khi nắm rõ các đặc điểm và xếp khách hàng vào các nhóm phù hợp, doanh nghiệp sẽ tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu, tâm lý và các thương hiệu khách hàng từng sử dụng. Việc làm này sẽ giúp doanh nghiệp có sự chuẩn bị kỹ càng và tạo ra các sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của người mua. Nhờ vậy, các bước kế tiếp của quy trình tư vấn bán hàng cũng có khả năng diễn ra thuận lợi, suôn sẻ hơn.
Tiếp cận khách hàng
Nếu như trước đây, các doanh nghiệp hầu như chỉ sử dụng phương thức liên lạc qua điện thoại để tiếp cận khách hàng thì đến thời điểm hiện tại, điều này đã không còn phổ biến. Nói như vậy bởi những năm gần đây, các phương pháp tiếp cận khách hàng đã đa dạng và phong phú hơn rất nhiều. Đó có thể là phương thức quảng cáo trên truyền hình, các kênh Digital Marketing, mạng xã hội,… Thông qua các kênh này, doanh nghiệp không chỉ nắm bắt được tâm lý khách hàng mà còn dễ dàng tiếp cận, tương tác qua lại với họ để nhận ra các ưu, khuyết điểm của mình để phát huy, khắc phục.
Giới thiệu sản phẩm
Giới thiệu sản phẩm
Bước thứ 4 trong Sơ đồ quy trình bán hàng 7 bước được đánh giá là quan trọng, cần được đầu tư nhiều thời gian và công sức bậc nhất. Ở bước này, doanh nghiệp, người bán cần cần lưu ý khéo léo, đánh đúng vào tâm lý và tạo ra khao khát mua hàng của khách hàng. Không phải những lời mô tả sản phẩm hoa mỹ khiến khách hàng đưa ra hành động mà việc đánh trúng thị hiếu, nhu cầu mới là “chìa khóa thành công”.
Kiến nghị, phàn nàn là yếu tố không thể thiếu trong mua bán. Chúng ta chỉ có thể hạn chế tối đa chứ không thể chắc chắn 100% khách hàng hài lòng với sản phẩm. Do vậy, thay vì đi tìm kiếm sự hoàn mỹ tuyệt đối, hãy khiến khách hàng hài lòng bằng cách đáp ứng, giải quyết những phàn nàn, kiến nghị của họ.
Kết thúc việc mua bán
Một nhân viên bán hàng tinh tế sẽ đủ khả năng để nhận ra dấu hiệu kết thúc của một cuộc mua bán. Dấu hiệu này có thể là có hoặc không. Và bạn có thể thay đổi, lật ngược tình thế bằng việc nắm bắt tâm lý, trạng thái cảm xúc,… của khách hàng ngay thời điểm bấy giờ.
Theo dõi, giám sát và rút kinh nghiệm
Theo dõi, giám sát và rút kinh nghiệm
Một hợp đồng mua bán thành công không có nghĩa là bạn có thể dễ dàng chiến thắng ở các “thương vụ” tiếp theo. Do vậy, đừng bao dừng lại dù thành công hay thất bại. Hãy nghiên cứu kỹ càng những gì mình trải qua, tích lũy kinh nghiệm để chuẩn bị cho chặng đường dài rộng phía trước.
Thực hiện quy trình tư vấn bán hàng theo 7 bước tiêu chuẩn giúp bạn dễ dàng có được thành công. Tuy vậy, đó chưa phải tất cả bởi thực tế khác rất nhiều so với lý thuyết. Do vậy, hãy kết hợp song song hai yếu tố trên để có thể đạt được kết quả tốt nhất. Và đừng quên chia sẻ bài viết cũng như theo dõi chúng tôi để không bỏ lỡ các thông tin bổ ích tiếp theo.
Hồng Nguyễn
