Hồng NguyễnChốt sale là bước vô cùng quan trọng của công việc bán hàng. Vật chốt sale là gì? Làm thế nào để chốt sale hiệu quả? Hãy cùng tham khảo những thông tin này qua bài viết sau ngay nhé!
Mục lục
Chốt sale là gì?
Chốt sale là gì? Chốt sale là công việc cuối cùng nhằm kết thúc quá trình tư vấn, bán hàng của nhân viên kinh doanh
Để chốt sale thành công, bạn cần có kế hoạch, sự chuẩn bị tốt nhất cho quá trình tư vấn sản phẩm/dịch vụ tới khách. Mục tiêu mà bạn hướng đến cuối cùng chính là bán được hàng.
Một giao dịch bán hàng thành công hay không quyết định nhất nhiều từ khâu chốt sale. Do đó nó chính là khâu quan trọng nhất của quy trình bán hàng. Nếu nhân viên kinh doanh không chốt được vấn đề với khách, chắc chắn họ sẽ không bán được hàng. Để tăng doanh số bán hàng, doanh nghiệp cần sở hữu đội ngũ chốt sale giỏi.
Tại sao cần nâng cao khả năng chốt sale?
Nâng cao khả năng chốt sale là điều cần thiết bởi:
- Tăng doanh thu: Chốt sale càng nhiều thì doanh thu càng lớn, nó sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra được khoản lợi nhuận khổng lồ.
- Tạo khách hàng tiềm năng: Những kỹ năng chốt sale tốt trong quá trình tư vấn sẽ biến khách hàng bình thường thành khách hàng tiềm năng. Từ đó tỷ lệ chốt đơn thành công sẽ tăng lên rõ rệt.
- Tránh mất khách hàng: Trong quá trình chốt sale nhân viên luôn biết cách hỏi han và quan tâm khách hàng. Bạn cung cấp những giải pháp tốt nhất cho vấn đề mà họ gặp phải, từ đó tránh mất khách hàng của doanh nghiệp.
👉 Xem thêm: Pre Sales là gì? Công việc của Pre Sales như thế nào?
Quy trình chốt sale cơ bản
Chốt sale là một trong những bước cuối cùng của quy trình bán hàng. Và để chốt sales thành công, bạn cần thực hiện các bước chào, đặt câu hỏi, xác định nhu cầu, tư vấn,… một cách tinh tế.
Bước 1: Chào khách hàng
Lời chào mở đầu là khâu ảnh hưởng lớn đến cảm xúc và cách nhìn của khách hàng về chất lượng phục vụ của bạn. Nếu muốn chốt sale thành công, bạn phải đảm bảo rằng khách hàng cảm thấy sự vui vẻ, được tôn trọng ngay từ khi mở đầu.
Bước 2: Đặt câu hỏi một cách tinh tế
Sau đó, hãy đặt câu hỏi một cách tế nhị để có thể khai thác thêm những mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Trong khi giao tiếp với khách hàng, bạn chỉ cần áp dụng 20% thời lượng để nói về sản phẩm dịch vụ của bạn, 80% còn lại để lắng nghe khách hàng chia sẻ về cảm nghĩ, mong muốn của họ. Việc trò chuyện, lắng nghe, hiểu được tiếng lòng của khách hàng sẽ giúp bạn giữ chân được khách hàng và biến họ thành khách hàng lâu dài của mình.
Bước 3: Xác định nhu cầu khách hàng muốn gì
Mọi người chỉ có thể bị thuyết phục khi bạn cung cấp cho một giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ. Nếu bạn hiểu được lý do tại sao họ bắt đầu tìm kiếm giải pháp và tại sao họ liên hệ với bạn thì bạn đã nắm được cốt lõi của vấn đề. Nếu bạn liên hệ với họ, bạn sẽ phải đánh giá xem đó có phải là thời điểm thích hợp hay không và liệu họ có thể đang tìm kiếm giải pháp hay không. Một khi bạn hiểu vấn đề cốt lõi của họ, việc chốt sale thực sự trở lên dễ dàng.
Bước 4: Cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ
Dựa vào những thông tin thu thập được từ khách hàng, bạn cần phải biết cách chọn lọc và giới thiệu về sản phẩm một cách phù hợp. Hãy đảm bảo rằng bạn đang cung cấp đúng và đủ những thông tin mà khách hàng cần. Nếu bạn không thể đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng thì dù sản phẩm có tốt như thế nào cũng không thể khiến họ mua sản phẩm của bản.
Bước 5: Cung cấp các ưu đãi đến khách hàng
Muốn bán được hàng nhanh chóng, bạn cần có những ý tưởng giúp thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng. Đó có thể là những chương trình giảm giá, khuyến mãi có thời hạn.
Bước 6: Chốt sale
Bạn cần có sự linh hoạt nhằm thu hút khách hàng xác nhận quyết định chốt giao dịch của họ. Một số câu chốt sale hiệu quả mà dân sale thường dừng như:
- “Nếu anh/chị ký hợp đồng hôm nay, bên em sẽ hỗ trợ [điều kiện khách hàng đưa ra]. Mình mua sản phẩm luôn chứ?”
- “Trong hôm nay, bên em đang có chương trình miễn phí ship khi giao hàng, anh/chị có muốn mua sản phẩm ngay hôm nay để hưởng ưu đãi không?”
- “Dạ. Em thấy 2 sản phẩm này sẽ rất phù hợp với mong muốn của anh/chị. Anh/chị muốn chọn sản phẩm [X] hay [Y]?”
- “Nếu chị không còn băn khoăn, thắc mắc gì em xin phép gửi chị hợp đồng nhé?”
- “Nếu chị không còn băn khoăn, thắc mắc gì thì em sẽ gói sản phẩm giúp mình luôn nhé”
Bước 7: Xác nhận lại với khách hàng
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua hàng thì sẽ thực hiện giao dịch. Cuối cùng là cảm ơn họ đã mua sản phẩm, dịch vụ và khuyến khích họ quay lại bằng những ưu đãi khác.
👉 Xem thêm: 6 kỹ thuật chốt sale đỉnh cao cần phải biết
Kỹ năng chốt sale hiệu quả bạn không nên bỏ qua
Để chốt đơn thành công, bạn nên bỏ túi những kỹ năng chốt sale hiệu quả như sau:
Yêu cầu đơn đặt hàng
Theo ước tính thì cứ 10 bàn tư vấn của nhân viên Telesale, có đến 7 bàn tư vấn không yêu cầu đơn đặt hàng. 3 nhân viên yêu cầu đơn đặt hàng thì phải đến 2 người bỏ cuộc khi khách hàng từ chối lần thứ 2.
Sau khi bạn đã tư vấn cho khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của công ty, bạn có quyền yêu cầu đặt đặt hàng với khách. Tuy nhiên bạn cần có kỹ thuật để khách “sập bẫy” thành công. Bí quyết ở đây chính là sự tự tin, kết hợp cùng thời điểm chốt đơn hợp lý. Kiên trì và mang đến những cảm kết uy tín cho khách sẽ giúp bạn chốt sale hiệu quả.
Chốt sale ngay tại điểm bán
Nhân viên kinh doanh nên đưa một vài lợi ích đến nhắc nhớ khách về tính cấp thiết của việc chốt đơn ngay tại thời điểm bán. Tạo áp lực cho khách khiến khách không thể trì hoàn và nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.
Chẳng hạn như: Hôm nay là ngày cuối trong chương trình giảm giá 50% khóa học tiếng Anh. Vậy nên anh (chị) hãy đăng ký sớm để được giảm học phí ở mức tối đa. Nếu hôm sau anh (chị) đăng ký với lộ trình học vẫn vậy, nhưng mức học phí phải đóng sẽ cao hơn.
Sử dụng các câu hỏi
Dùng các câu hỏi thăm dò về nhu cầu của khách sẽ tăng tỷ lệ chốt đơn thành công. Với những câu trả lời khách đưa ra, bạn cần khéo léo cung cấp thông tin phù hợp và hữu ích với khách. Khi khách thấy vấn đề của mình được giải quyết sẽ thôi thúc họ chốt đơn nhanh hơn.
Chẳng hạn như: Bạn có thể đặt câu hỏi “mục đích anh (chị) học tiếng Anh là gì? Để giao tiếp cơ bản hay thi chứng chỉ Toeic, Ielts?” Sau khi khách đưa ra câu trả lời, bạn nên hướng lợi ích họ nhận được từ khóa học mà trung tâm cung cấp.
Chốt sale bất ngờ
Khách là người có quyền và vị trí cao hơn bạn. Do đó, khi học đưa ra yêu cầu hay một lời đề nghị về giảm giá, ưu đãi trong giới hạn được phép, bạn hãy áp dụng ngay để có sale bất ngờ nhé!
Chẳng hạn: Trung tâm tiếng Anh của em sẽ tặng anh (chị) 3 buổi học thử miễn phí.
Chốt sale giả định
Kỹ năng này được xây dựng dựa vào sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Tùy thuộc vào sự quan tâm của khách khi bạn tiếp cận thực tế để đặt ra các câu hỏi như: Sản phẩm của công ty có phù hợp với mong muốn của anh (chị) không?
Bạn nên lắng nghe thông tin mà khách hàng chia sẻ và đưa ra giả định sản phẩm công ty bạn cũng cấp đáp ứng được mong muốn đó của họ. Từ đó việc chốt sale cũng dễ dàng hơn.
Chốt thay thế
Bạn tư vấn khách hàng rất cặn kẽ nhưng họ vẫn thể hiện sự do dự. Thay vì ngồi chờ khách hàng, bạn nên có những phương án thay thế phù hợp hơn với khách để giúp khách chốt đơn thành công.
Chẳng hạn như: Sản phẩm này em đã tư vấn còn chỗ nào chưa khiến anh (chị) hài lòng? Sau khi khách đưa ra câu trả lời, bạn có thể gợi ý những sản phẩm thay thế theo đúng mong muốn của khách.
Chốt lại một vài vấn đề nhỏ
Người mua thường có xu hướng dễ quyết định nhỏ hơn các quyết định lớn. Do đó, khi tư vấn bạn nên chọn một số tính năng nhỏ của sản phẩm để tư vấn cho họ. Các vấn đề nhỏ cũng dễ hiểu hơn và giúp khách hàng có thể đánh giá về sự cần thiết của nó với bản thân để chốt đơn dễ dàng.
Tạo tần suất và áp lực chốn đơn
Đây là kỹ năng gây áp lực lên người mua về các ưu đãi, khuyến mại đặc biệt. Chẳng hạn như:
- Sản phẩm này chỉ ưu đãi cho 99 khách hàng đầu tiên.
- Nếu đặt hàng với số lượng lớn, khách hàng sẽ nhận được chiết khấu lên đến 30%.
- Doanh nghiệp đang có chương trình tặng điện thoại miễn phí cho đơn hàng trên 500 chiếc.
Chuyển đổi theo phản đối
Sự phản đối đôi khi cho thấy tín hiệu mua cực mạnh. Nếu khách hàng phản đối về một vấn đề nào đó khiến họ không đặt hàng, vậy bạn có thể đưa ra cam kết mua bán đề tăng niềm tin ở họ.
Chẳng hạn: Khách hàng phản đối mua hàng vì không được miễn ship. Vậy bạn có thể thỏa hiệp với khách nếu đặt 2 sản phẩm trở lên sẽ được miễn phí vận chuyển.
Kết thúc thương lượng
Để kết thúc quá trình bán hàng, bạn cần có một số thủ thuật sau:
- Giảm giá cho khách hàng khi mua với số lượng lớn.
- Miễn phí giao hàng để khách chốt đơn nhanh chóng hơn.
- Cung cấp thêm chính sách bảo hành, đổi trả.
👉 Xem thêm: Best Seller là gì? Những kỹ năng cần có của Best Seller
Nguyên tắc chốt sale thời đại số
Nguyên tắc chốt sale là gì? Trong thời đại số như hiện nay, các bạn cần thực hiện các nguyên tắc sau:
- Cung cấp sản phẩm, giải pháp thu nhu cầu của khách hàng.
- Không kết thúc việc chốt đơn ngay lần đầu tiên không thành, bạn hãy tìm hiểu về vấn đề của khách, cố gắng thuyết phục họ theo cách khác.
- Số lượng khách hàng càng nhiều, cơ hội bạn chốt sales càng lớn và tỷ lệ thành công cũng cao hơn.
- Áp dụng tỷ lệ ngành hàng, sản phẩm để hoạt động bán hàng được hiệu quả hơn.
- Chốt đơn vào thời điểm khách hàng đã sẵn sàng mua.
- Tìm kiếm nhiều cơ hội để chốt sale hơn bằng những đợt giảm giá cho khách.
- Khách hàng từ chối mua hàng là điều tự nhiên, muốn chốt đơn với khách bạn cần cung cấp cho họ những lợi ích phù hợp với nhu cầu.
- Người mua hiếm khi yêu cầu đơn đặt hàng, vì vậy nhân viên bán hàng cần gợi mở và biết cách để tạo đơn hàng thành công với khách.
Tham khảo kịch bản chốt sale hiệu quả
Mẫu kịch bản chốt sale thời trang
| Nhân viên tư vấn: Chào chị, em là Linh tư vấn viên của shop thời trang Juna. Em có thể giúp gì được cho chị ạ?
Khách hàng: Mình muốn mua mẫu váy tay bồng bên mình. Chị cho mình xin ảnh thật và báo giá giúp mình nhé. Nhân viên tư vấn gửi hình ảnh sản phẩm để chắc chắn về sản phẩm khách hàng đang quan tâm. Nhân viên tư vấn: Chị đang quan tâm đến mẫu sản phẩm JN 243 tay bồng của bên em đúng không ạ. Em gửi chị ảnh thật mẫu váy bên em chị nhé. Nhân viên tư vấn: Chị cho em xin chiều cao và cân nặng để em tư vấn size cho mình chị nhé. Khách hàng: Chị cao 1m60 nặng 52kg nhé. Khách hàng: Bên mình còn những màu nào vậy em. Da chị hơi ngăm ngăm nên không muốn mặc màu nổi em ạ. Nhân viên tư vấn: Với chiều cao, cân nặng của mình thì em thấy mình mặc size M là vừa đẹp chị nhé. Nhân viên tư vấn: Hiện tại bên em có 4 màu: đen trắng, đỏ và tím chị nhé. Bốn màu bên em đều rất nịnh da chị nhé. Tuy nhiên, nếu chị không thích màu nổi quá thì em lấy mình váy màu đen hoặc trắng rất đẹp chị nhé. Khách hàng: Chị lấy màu đen nhé. Giá thế nào em nhỉ? Nhân viên tư vấn: Mẫu này bên em có giá là 490.000đ. Tuy nhiên, hôm nay đầu tháng nên bên em đang sale còn 290.000 thôi. Chị ưng em gửi hàng luôn hôm nay cho mình để hưởng ưu đãi nhé. Khách hàng: oke em. Mà nhận hàng có được xem hàng không em. Đúng màu đúng chất chị mới nhận hàng nhé! Nhân viên tư vấn: Chị yên tâm, bên em có hỗ trợ cho xem hàng trước nhé. Nhân viên tư vấn: Chị cho em xin số điện thoại và địa chỉ để em gửi hàng cho mình ạ Khách hàng: 0327800xxx, số nhà XX, đường …, Hải Dương. Có mất ship không em Nhân viên tư vấn: Dạ. Bên em miên ship toàn quốc chị nhé. oke e Nhân viên tư vấn: Em lên đơn cho mình chị nhé. Mẫu váy tay bồng – màu trắng – size M – 0327800xxx, số nhà XX, đường …, Hải Dương. Đơn hàng của mình là 490.000đ + miễn ship. Khoảng 3 – 5 ngày tới chị sẽ nhận được hàng chị nhé. Khách hàng: Oke e. Khách hàng: Vâng, em cảm ơn chị đã mua sản phẩm bên em. |
Mẫu kịch bản chốt sale ứng dụng tuyển dụng
| Nhân viên bán hàng: “Xin chào, [Tên khách hàng tiềm năng]. Tên tôi là XX, tôi mang đến giải pháp giúp những người quản lý tuyển dụng như bạn giảm thời gian tuyển dụng đến 50% so với thông thường. Bạn đã lên kế hoạch tuyển dụng cho bao nhiêu ứng viên trong năm nay?
Khách hàng tiềm năng: “Bộ phận của tôi có kế hoạch tuyển dụng cho bảy nhân viên mới vào năm 2020” Nhân viên bán hàng: “Điểm khó khăn nhất của bạn trong quá trình tuyển dụng hiện tại là gì?” Khách hàng tiềm năng: “Cùng một lúc tôi phải hoàn thành nhiều công việc, việc tìm kiếm các ứng viên đủ tiêu chuẩn là một thách thức lớn. Chúng tôi cần nhân sự mới lấp đầy những vị trí trống, tuy nhiên tôi đang gặp khó khăn trong việc tìm được ứng viên như mong muốn. Nhân viên bán hàng: “Tôi hiểu được những khó khăn của bạn, tôi có thể trao đổi trực tiếp qua việc nói chuyện điện thoại hoặc gặp gỡ bạn vào thứ 2 này hay không” Khách hàng tiềm năng: “Ok, tôi rảnh lúc 11h ngày thứ 2”. |
Mẫu kịch bản Telesale
| Nhân viên telesale: Xin chào, đây có phải số điện thoại của Anh/Chị “A” không ạ?
Khách hàng: Ừ là tôi đây, ai đấy? Nhân viên telesale: Em chào Anh/Chị, em là B gọi điện cho anh/chị từ công ty C. Hiện tại bên em đang có sản phẩm D có thể đem lại giá trị cao mà Anh/Chị không nên bỏ qua. Liệu anh/chị có thể dành chút thời gian lắng nghe được không ạ? Khách hàng: Anh/Chị không có nhu cầu em nhé. Nhân viên telesale: Dạ vâng thưa anh,chị. Đây là một cơ hội đầu tư vô cùng tốt mà em rất muốn giới thiệu cho anh/chị. Nếu anh/chị bỏ qua lần này thì sẽ không còn cơ hội đâu ạ, hay chiều em qua trao đổi trực tiếp với anh/chị ạ? Khách hàng: Anh/chị bận lắm, không có quan tâm đâu. Nhân viên telesale: Vâng em biết với những người ở vị trí giám đốc như anh/chị thường sẽ rất bận và không có thời gian. Vì vậy, em gọi điện để có thể thu xếp với anh/chị một cuộc hẹn thuận tiện và không có mất nhiều thời gian của anh/chị ạ. Không biết 3h chiều thứ 6 tuần này hay 9h sáng thứ 7 thì thuận tiện cho anh/chị nhất ạ. Khách hàng: Vậy thì 3h chiều thứ 6 đi. Nhân viên telesale: Vậy có gì trước 3h chiều thứ 6 em sẽ liên hệ lại với anh/chị ạ. Em cảm ơn anh/chị. |
Như vậy, bài viết trên không chỉ giúp bạn đọc hiểu “chốt sale là gì?” mà còn cung cấp những thông tin bổ ích giúp quá trình chốt sale của bạn thành công. Áp dụng ngay vào quy trình làm việc của bản thân nhé!
Tìm việc làm ngay!(Theo JobsGO - Nền tảng tìm việc làm, tuyển dụng, tạo CV xin việc)
