Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả là chìa khóa dẫn đến thành công cho mọi doanh nghiệp. Và mô hình STP chính là một trong những công cụ đắc lực được rất nhiều tập đoàn áp dụng để tối ưu hóa hiệu quả Marketing của mình. Vậy STP là gì? Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những thông tin chi tiết nhất.
STP là viết tắt của từ “Segmentation, Targeting và Positioning” – một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực Marketing. Đây là chiến lược giúp doanh nghiệp xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu, đồng thời định vị sản phẩm, dịch vụ của mình trong tâm trí khách hàng một cách hiệu quả.
STP là gì?
STP tương ứng với 3 giai đoạn cơ bản mà doanh nghiệp phải trải qua khi tiến hành chiến lược Marketing mục tiêu:
Segmentation (Phân khúc thị trường)
Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu)
Positioning (Định vị sản phẩm)
Hiểu một cách đơn giản, khi triển khai chiến lược STP, doanh nghiệp sẽ phân chia thị trường thành các phân khúc khách hàng riêng biệt với những đặc tính, nhu cầu khác nhau. Tiếp theo, họ sẽ tập trung vào một hoặc một vài phân khúc mà doanh nghiệp có thế mạnh cạnh tranh để áp dụng các chiến lược Marketing phù hợp. Điều này nhằm định vị rõ ràng, tạo dấu ấn và duy trì nhận diện thương hiệu nhất quán trong tâm trí của nhóm khách hàng mục tiêu.
Việc áp dụng chiến lược STP trong Marketing mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, tiêu biểu phải kể đến:
2.1 Gia Tăng Lòng Trung Thành Của Khách Hàng
Bằng cách tập trung vào một hoặc một vài phân khúc thị trường cụ thể, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích, thói quen, hành vi và kỳ vọng của khách hàng mục tiêu. Từ đó, họ sẽ điều chỉnh và tối ưu hóa sản phẩm, dịch vụ cũng như chiến lược tiếp thị để đáp ứng một cách tối đa mong đợi của khách hàng. Khi khách hàng cảm nhận được nỗ lực của doanh nghiệp, họ sẽ càng trở nên gắn bó hơn với thương hiệu và ít có khả năng chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
Ví dụ, hãng Mercedes-Benz tập trung vào phân khúc khách hàng cao cấp với các dòng xe sang trọng, đắt tiền và họ duy trì chất lượng vượt trội về dịch vụ chăm sóc khách hàng. Chiến lược này giúp Mercedes xây dựng được lực lượng khách hàng trung thành lâu năm, sẵn sàng chi trả giá cao để sở hữu những chiếc xe đẳng cấp.
2.2 Tiết Kiệm Chi Phí Tiếp Thị
Khi chỉ tập trung vào một hoặc một số phân khúc thị trường nhất định, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa nguồn lực về tài chính, nhân lực và hoạt động tiếp thị. Thay vì phân tán nguồn lực cho nhiều chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, họ tập trung vào đúng đối tượng. Họ có thể lựa chọn kênh tiếp thị phù hợp, xây dựng nội dung thu hút đúng phân khúc khách hàng mục tiêu, qua đó tối ưu chi phí.
2.3 Cải Tiến Sản Phẩm Dịch Vụ
Việc tập trung nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ cho từng phân khúc khách hàng cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp có những sản phẩm dịch vụ phù hợp và đáp ứng được nhu cầu đặc thù của từng nhóm khách hàng. Điều này giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội so với đối thủ.
Ngoài ra, khi hiểu rõ về thị hiếu, nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của phân khúc khách hàng, doanh nghiệp có thể dự đoán trước và kịp thời cải tiến, nâng cấp sản phẩm dịch vụ để đáp ứng những thay đổi trong tương lai, giữ vững vị trí dẫn đầu trên thị trường.
Như đã nói ở trên, STP gồm 3 yếu tố chính là phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu. Đây cũng chính là 3 giai đoạn chính mà doanh nghiệp cần thực hiện khi triển khai chiến lược này.
3.1 Xác Định Phân Khúc Thị Trường
Segmentation (Phân khúc thị trường) là giai đoạn đầu tiên và rất quan trọng trong chiến lược STP. Đây là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên các đặc điểm, nhu cầu và hành vi tương đồng. Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về từng nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó có thể thiết kế sản phẩm và chiến lược marketing phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.
Có nhiều cách để phân khúc thị trường, dựa trên các tiêu chí khác nhau:
Phân khúc theo nhân khẩu học: Chia nhóm khách hàng dựa trên đặc điểm như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo, …
Phân khúc theo địa lý: Chia nhóm khách hàng dựa trên vị trí địa lý như quốc gia, khu vực, thành thị/nông thôn,…
Phân khúc theo tâm lý: Chia nhóm khách hàng dựa trên đặc điểm tâm lý như phong cách sống, cá tính, lối sống, giá trị quan,…
Phân khúc theo hành vi: Chia nhóm khách hàng dựa trên hành vi như thói quen mua sắm, lý do mua, trạng thái sử dụng, mức độ lợi ích mong muốn,…
Trong thực tế, doanh nghiệp thường kết hợp nhiều tiêu chí phân khúc để nhận diện rõ ràng hơn về các nhóm khách hàng mục tiêu.
Việc phân khúc thị trường là rất quan trọng vì nó doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự khác biệt giữa các phân khúc để có thể thiết kế sản phẩm và chiến lược marketing phù hợp với từng đối tượng cụ thể.
Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu) là giai đoạn thứ hai trong chiến lược STP, sau khi đã phân khúc thị trường. Đây là quá trình mà doanh nghiệp lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc thị trường để tập trung nguồn lực phục vụ. Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đánh giá và cân nhắc nhiều yếu tố quan trọng như quy mô và tiềm năng tăng trưởng, khả năng sinh lời, đặc điểm cạnh tranh,…
Ngoài ra, tùy thuộc vào nguồn lực và chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp có thể áp dụng một số phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu:
Phương pháp
Nội dung
Marketing tập trung (niche marketing)
Chỉ tập trung vào một phân khúc nhỏ nhưng phù hợp nhất với nguồn lực và lợi thế của doanh nghiệp.
Marketing khác biệt hóa (differentiated marketing)
Lựa chọn một vài phân khúc khác nhau và triển khai chiến lược marketing riêng biệt cho từng phân khúc.
Marketing đại trà (undifferentiated marketing)
Không phân biệt phân khúc, cung cấp cùng một sản phẩm/dịch vụ cho toàn thị trường.
Marketing hỗn hợp
Kết hợp nhiều phương pháp, tập trung vào một số phân khúc mục tiêu nhưng vẫn cung cấp sản phẩm phổ quát cho phần còn lại của thị trường.
3.3 Định Vị Thương Hiệu
Positioning (Định vị thương hiệu) là giai đoạn cuối cùng trong chiến lược STP. Đây là quá trình thiết lập vị trí duy nhất và khác biệt của sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trên cùng phân khúc thị trường. Định vị thương hiệu nhằm tạo ra nhận thức rõ ràng về giá trị ưu việt của sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng phân biệt và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Positioning là giai đoạn cuối cùng trong chiến lược STP
Nhìn chung, quy trình 3 giai đoạn của chiến lược STP là một quá trình logic và khoa học để giúp doanh nghiệp hiệu quả hóa các hoạt động Marketing, tối ưu hóa nguồn lực, tiếp cận đúng đối tượng và nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường, từ đó đạt được mục tiêu kinh doanh thành công.
Mô hình STP là một công cụ Marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng, từ đó có thể đưa ra những chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả hơn. Để triển khai chiến lược STP hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện theo các bước sau:
4.1 Nghiên Cứu Thị Trường
Đây chính là giai đoạn Segmentation trong chiến lược STP. Trong giai đoạn này doanh nghiệp tập trung thu thập các thông tin, dữ liệu về thị trường và khách hàng. Sau đó, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua các phương pháp khác nhau như:
Phương pháp
Nội dung
Nghiên cứu định tính
Phỏng vấn sâu, thảo luận nhóm, quan sát hành vi khách hàng để thu thập thông tin chi tiết về nhu cầu, thói quen và động cơ tiêu dùng.
Nghiên cứu định lượng
Khảo sát quy mô lớn bằng bảng câu hỏi chuẩn để thu thập số liệu về đặc điểm, thị phần, nhận thức của khách hàng.
Nghiên cứu thứ cấp
Thu thập và phân tích các dữ liệu sẵn có từ báo cáo, ấn phẩm chuyên ngành, cơ sở dữ liệu thống kê chính thức.
Việc thu thập thông tin đầy đủ, chính xác và mới nhất sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Từ đó, họ có thể đưa ra các quyết định phù hợp trong các bước tiếp theo của chiến lược STP.
4.2 Lựa Chọn Thị Trường Mục Tiêu
Bước này tương đương với giai đoạn Targeting trong chiến lược STP. Dựa trên dữ liệu và thông tin thu thập được, doanh nghiệp tiến hành phân khúc thị trường. Sau đó, doanh nghiệp đánh giá và lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc thị trường để trở thành thị trường mục tiêu.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, tập trung vào những khách hàng tiềm năng nhất và xây dựng các chiến lược Marketing hiệu quả.
4.3 Định Vị Thương Hiệu
Định vị thương hiệu
Đây là giai đoạn Positioning trong chiến lược STP. Định vị thương hiệu là quá trình xây dựng hình ảnh và vị thế của một sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
Tuy nhiên, định vị cần phải bền vững và liên tục được duy trì trong dài hạn thông qua các nỗ lực Marketing nhất quán. Nếu chuyển hướng, định vị thất thường, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc xây dựng thương hiệu và thu hút khách hàng.
4.4 Phát Triển Chiến Lược Marketing
Chiến lược marketing bao gồm các quyết định và hoạt động liên quan đến các phương pháp Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Chiến lược
Nội dung
Product (Sản phẩm)
Bao gồm đặc điểm, tính năng, kiểu dáng, nhãn hiệu và bao bì của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Giá cả (Price)
Định giá dựa trên chi phí, cạnh tranh hay định giá theo giá trị, cân nhắc giá của đối thủ, nhu cầu của thị trường và chiến lược định vị
Phân phối (Place)
Phân phối trực tiếp, bán buôn, bán lẻ, đại lý…
Xúc tiến (Promotion)
Quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi, truyền thông,…
Tuy nhiên, tất cả các chiến lược trong Marketing cần được xây dựng phù hợp và thống nhất với thương hiệu đã định vị. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp truyền tải hình ảnh chuyên nghiệp đến khách hàng mục tiêu.
4.5 Đo lường Và Đánh Giá Hiệu Quả
Sau khi triển khai chiến lược STP, doanh nghiệp cần theo dõi và đánh giá hiệu quả thông qua các chỉ số như doanh số, thị phần, lợi nhuận, nhận thức khách hàng,… Từ đó, họ có thể điều chỉnh và cải tiến các chiến lược theo hướng đạt hiệu quả cao hơn.
Quy trình triển khai chiến lược STP là một quá trình lặp đi lặp lại và liên tục cập nhật để phù hợp với những thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng. Bằng cách thực hiện đúng các bước, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ khách hàng, tối ưu hóa nguồn lực Marketing, nâng cao lợi thế cạnh tranh và đạt được thành công trong kinh doanh.
Để hiểu rõ hơn về chiến lược STP trong Marketing, các bạn hãy tham khảo một số ví dưới đây:
5.1 Chiến Lược STP Của Coca Cola
Chiến lược STP của Coca Cola thể hiện rõ ràng nhất là trong cuộc chiến với Pepsi vào những năm 1980. Ở thời điểm này, phân khúc thị trường của Coca Cola như sau:
Những khách hàng có thái độ tích cực khi sử dụng sản phẩm của Coca Cola và 100% trung thành với thương hiệu.
Khách hàng có thái độ tích cực khi sử dụng sản phẩm của Pepsi và 100% trung thành với Pepsi.
Khách hàng có thái độ tích cực với cả 2 thương hiệu, có sự chuyển đổi mua hàng giữa 2 bên.
Riêng ở phân khúc thứ 3, cả Coca Cola và Pepsi đều tranh giành vị trí trên thị trường một cách gay gắt. Mãi về sau, khi Coca Cola cho ra mắt sản phẩm New Coke (năm 1985) kèm với nhiều chương trình khuyến mãi thì phân khúc thị trường mới dần có sự thay đổi.
5.2 Chiến Lược STP Của Vinamilk
Đối với Vinamilk, chiến lược STP của họ nhắm tới phân khúc thị trường mục tiêu là trẻ em ở độ tuổi 5 – 14. Đây được đánh giá là độ tuổi quan trọng đối với sự phát triển ở trẻ nhỏ và cơ thể các bé cần nhiều chất dinh dưỡng như DHA, Canxi, vitamin,… Vinamilk có lợi thế cạnh tranh trên thị trường nhờ nguồn đầu vào chất lượng, ổn định.
Bên cạnh đó, hình ảnh thương hiệu tốt cũng giúp cho các chiến dịch Marketing của họ đạt được hiệu quả cao. Họ luôn nhấn mạnh về các yếu tố “tươi, thuần khiết, đến từ thiên nhiên” hay thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”,… Chính những điều này đã giúp cho Vinamilk có được một vị trí lớn trên thị trường sữa tại Việt Nam hiện nay.
Biti’s Hunter xác định phân khúc mục tiêu là sinh viên, học sinh và người đi làm văn phòng. Với chủ trương tạo ra “giày dép thời trang nội địa, giá cả phải chăng, phong cách trẻ trung, năng động”, Biti’s Hunter tiến hành phân phối với mạng lưới rộng khắp, cả showroom tại trung tâm thương mại đến các cửa hàng bán lẻ, đồng thời quảng bá trên các phương tiện truyền thông mạng xã hội.
Chiến lược STP của Biti’s Hunter
Nhờ áp dụng chiến lược STP, Biti’s Hunter đã xây dựng thành công hình ảnh thương hiệu giày dép thời trang trẻ trung, chiếm lĩnh thị phần lớn ở phân khúc sinh viên và thanh niên tại Việt Nam.
5.4 Chiến Lược STP Của Viettel
Viettel là doanh nghiệp viễn thông có độ phủ sóng rộng khắp. Với định hướng trở thành mạng viễn thông hàng đầu, Viettel tiến hành đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng viễn thông trên cả nước. Đồng thời, Viettel cũng áp dụng nhiều gói cước phù hợp từng phân khúc, giá cả cạnh tranh, phân phối về khắp các đại lý nhỏ lẻ từ thành thị đến nông thôn, miền núi. Không những vậy, tập đoàn còn rất thành công trong việc quảng bá và định hình thương hiệu thông qua các chương trình quảng cáo truyền hình. Mỗi khi nhắc đến hãng viễn thông này, hầu như người dân Việt Nam ai cũng từng nghe thấy các cụm từ như “Viettel – Hãy nói theo cách của bạn”; “Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel”. Nhờ triển khai nhất quán các chiến lược STP phù hợp, Viettel đã xây dựng thành công vị thế nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam.
5.5 Chiến Lược STP Của Winmart
Đối với Winmart, chiến lược STP của họ tập trung vào định vị thương hiệu là cửa hàng tiện lợi hiện đại, gần gũi, cung cấp các sản phẩm chất lượng đảm bảo với giá cả phải chăng. Với nhu cầu về an toàn thực phẩm ngày càng tăng cao của người tiêu dùng, Winmart lựa chọn phân khúc gia đình trẻ với thu nhập khá làm thị trường mục tiêu, bởi đây là nhóm khách hàng có khả năng chi trả và rất quan tâm đến vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm. Các chiến lược Marketing hỗn hợp được triển khai bao gồm: sản phẩm đa dạng đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng; giá cả hợp lý; hệ thống cửa hàng phân bố rộng khắp và ngày càng mở rộng xuống cả các vùng quê; quảng bá hình ảnh thân thiện, đáng tin cậy về vệ sinh an toàn thực phẩm.
Nhờ có lối đi đúng đắn cùng chiến lược quảng bá phù hợp, chuỗi cửa hàng này đã ghi được dấu ấn trong lòng người tiêu dùng.
Với những thông tin JobsGO cung cấp trên đây, có lẽ bạn đọc đã hiểu rõ về STP là gì cũng như các giai đoạn của chiến lược này rồi phải không? Đừng quên thường xuyên theo dõi website JobsGO.vn để cập nhật thêm nhiều thông tin thú vị khác bạn nhé.
Câu hỏi thường gặp
1. Doanh Nghiệp Nhỏ Có Nên Áp Dụng STP Không?
Có. STP giúp doanh nghiệp nhỏ sử dụng nguồn lực hạn chế hiệu quả hơn bằng cách tập trung vào đúng khách hàng. Thay vì cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp lớn, STP cho phép doanh nghiệp nhỏ tìm ra các phân khúc ngách chưa được khai thác hết tiềm năng.
2. Chiến Lược STP Có Thay Đổi Theo Thời Gian Không?
Có. Thị trường và khách hàng luôn biến đổi, nên doanh nghiệp cần định kỳ đánh giá và điều chỉnh chiến lược STP. Sự xuất hiện của các công nghệ mới trong xu hướng tiêu dùng, hoặc các sự kiện toàn cầu đều có thể ảnh hưởng đến phân khúc, mục tiêu, và cách thức định vị sản phẩm.
Hồng Nguyễn
