Thương lượng và đàm phán luôn là đề tài hấp dẫn, nhưng nó cũng gây nên nhiều tranh cãi với mọi người. Để có được cuộc đàm phán thành công thì bạn không thể đứng trên lợi ích của mình, mà nó còn phụ thuộc rất nhiều vào phía đối tác của mình nữa. Hãy tham khảo bài viết dưới đây để hiểu rõ “Đàm phán là gì?” và nắm được bí quyết đàm phán thành công trong mọi cuộc giao dịch nhé!
Đàm phán là gì? Đàm phán là quá trình thương thảo và trao đổi giữa 2 hoặc nhiều bên để đạt được thỏa thuận cuối cùng. Và trong tiến trình đàm phán thì không thể tránh khỏi những mâu thuẫn và mối quan tâm chung cần giải quyết. Do đó, các bạn cần trang bị cho bản thân những kỹ năng đàm phán để đem lại nhiều lợi ích nhất về phía mình.
Mục tiêu: Các cuộc đàm phán được diễn ra để hướng tới giải quyết các vấn đề hay đạt sự thỏa thuận nào đó giữa các bên.
Thương lượng: Đàm phán là sự thương lượng giữa các bên để tìm được quan sự thống nhất chung về quan điểm, quyền lợi, nghĩa vụ… giữa các bên.
Đối thoại: Đàm phán là quá trình đối thoại giữa các bên để các bên có thể nêu rõ quan điểm, mong muốn của bản thân, từ đó giúp các bên thấu hiểu nhau và tìm được tiếng nói chung.
Tính hai chiều: Các cuộc đàm phán thường có sự tham gia của 2 bên trở lên. Các bên đều có tiếng nói, quyền hạn ngang nhau.
Tính linh hoạt: Trong quá trình đàm phán, tùy vào hoàn cảnh mà các bên tham gia có thể điều chỉnh nguyện mong, quan điểm của bản thân một cách hợp lý.
Tương phản: Bên cạnh đó, khi tham gia đàm phán, giữa các bên thường tồn tại sự xung đột về quan điểm, mục tiêu, lợi ích.;
3. Các Hình Thức Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Các hình thức đàm phán trong kinh doanh
Hiện nay, có nhiều hình thức đàm phán được sử dụng như:
3.1 Đàm Phán Có Nguyên Tắc
Hình thức đàm phán có nguyên tắc được xây dựng dựa trên các nguyên tắc, lợi ích của tất cả các bên liên quan. Đàm phán có nguyên tắc bao gồm 4 yếu tố là:
Đôi bên cùng có lợi: Cuộc đàm phán hướng tới đưa ra các giải pháp có lợi cho tất cả các bên.
Tập trung vào lợi ích: Hình thức đàm phán có nguyên tắc đề cao lợi ích, nhu cầu, mong muốn của mỗi bên.
Tách biệt cảm xúc với các vấn đề: Các bên tham gia đàm phán sẽ cùng nhau tập trung vào vấn đề hiện tại, không xao nhãng vào những vấn đề không liên quan.
Tính khách quan: Khi đàm phán có nguyên tắc, các bên có thể sử dụng những tiêu chí khách quan để hướng tới đạt được những thỏa thuận chung giữa các bên.
3.2 Đàm Phán Nhóm
Hiện nay, đàm phán nhóm là hình thức được sử dụng khá phổ biến trong các giao dịch kinh doanh. Khi các cuộc đàm phán nhóm diễn ra thì thường xuất hiện một số vai trò phổ biến như: Người lãnh đạo, người quan sát, người quan hệ, nhà phê bình…
3.3 Đàm Phán Đa Đối Tác
Đàm phán đối tác được hiểu là hình thức đàm phán có nhiều bên tham gia. Tuy nhiên, với hình thức này, một số bên có thể hình thành liên minh và khiến cho cuộc đàm phán trở nên phức tạp hơn.
3.4 Đàm Phán Đối Đầu
Hình thức đàm phán đối đầu là hình thức mà bên đàm phán tích cực nhất sẽ đạt được thỏa thuận phục vụ cho lợi ích của họ. Một số chiến thuật đàm phán đối đầu như:
Thương lượng cứng rắn: Một bên từ chối thỏa hiệp trong các thỏa thuận, điều khoản.
Lời hứa trong tương lai: Đưa ra những lời hứa trong tương lai để nhằm thuyết phục bên còn lại đồng ý với thỏa thuận nào đó ở hiện tại.
Mất hứng thú: Một bên tỏ ra thờ ơ với thỏa thuận để nhằm kích thích bên còn lại đồng chấp nhận các điều khoản đưa ra.
Vậy liệu bạn có phải là một người giỏi đàm phán, hãy thử làm trắc nghiệm mbti miễn phí để xem bạn có những thế mạnh gì nhé.
4. Các Phương Thức Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Một số phương thức đàm phán được sử dụng phổ biến hiện nay là:
Phương thức
Ưu điểm
Nhược điểm
Đàm phán qua điện thoại
– Đàm phán qua điện thoại sẽ giúp tiết kiệm thời gian. Doanh nghiệp không cần tốn thời gian chuẩn bị về địa điểm, không gian đàm phán…
– Các cuộc đàm phán qua điện thoại có thể diễn ra bất kỳ lúc nào nên đảm bảo tính khẩn trương, kịp thời.
– Chi phí chi trả cho các cuộc đàm phán qua điện thoại rất lớn. Vậy nên, hình thức này chỉ phù hợp với các cuộc đàm phán quy mô nhỏ.
– Khó tạo ra bằng chứng hợp pháp cho các thoả thuận giữa các bên.
Đàm phán bằng thư tín
– Tiết kiệm chi phí cho việc đàm phán.
– Có thể tham khảo ý kiến từ nhiều bên liên quan và đưa ra các quyết định một cách kỹ lưỡng.
– Cho phép các bên truyền đạt một cách khéo léo và chính xác nhất mong muốn, nguyện vọng.
– Tốc độ đàm phán chậm, có thể bỏ lỡ những cơ hội đàm phán hấp dẫn.
– Khó nắm bắt được thái độ, mong muốn của đối phương.
Gặp mặt trực tiếp để đàm phán
– Cho phép các bên gặp mặt trực tiếp nên dễ dàng nắm bắt được tâm lý, phản ứng của đối phương
– Thúc đẩy các cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, thuận lợi hơn.
– Chi phí dành cho các cuộc đàm phán cao: chi phí đi lại, chi phí đón tiếp, chi phí ăn uống…
5. Tầm Quan Trọng Của Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Tầm quan trọng của đàm phán là gì?
Kỹ năng đàm phán, thuyết phục mang lại rất nhiều giá trị trong kinh doanh, cụ thể như:
Xây dựng mối quan hệ: Mặc dù các bên sẽ có những sự khác biệt về lập trường, quan điểm, định hướng phát triển, thế nhưng nếu có kỹ năng đàm phán tốt, bạn có thể đưa ra những đề xuất tốt mang lại giá trị cho tất cả các bên. Điều này sẽ giúp bạn xây dựng những mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, đối tác…
Tránh xung đột trong tương lai: Khi bạn có thể thuyết phục các bên liên quan đồng ý với các thỏa thuận chung thì sẽ góp phần giảm thiểu những xung đột, tranh chấp trong tương lai.
Tạo môi trường kinh doanh thành công: Bên cạnh đó, kỹ năng đàm phán tốt còn giúp bạn được những thỏa thuận có lợi cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra. Đây là nền tảng tạo nên một môi trường kinh doanh lành mạnh, cùng hợp tác và phát triển.
6. 10 Kỹ Năng Đàm Phán Trong Kinh Doanh Mà Bất Cứ Ai Cũng Nên Biết
Trong quá trình đàm phán có 10 nguyên tắc cơ bản mà người làm kinh doanh nào cũng phải đảm bảo nắm vững, cụ thể là:
6.1 Không Thương Lượng Quá Nhiều
Không thương lượng quá nhiều là 1 trong những bí quyết để cuộc đàm phán thành công.
Nếu là người mua, hãy cân nhắc ngân sách và đánh giá chất lượng sản phẩm và quyết định chi trả bao nhiêu cho đơn vị cung cấp. Hãy cố gắng rút thời gian thương lượng xuống mức thấp nhất, mức độ hiệu quả sẽ phụ thuộc vào chính sự quyết đoán của bạn.
Nếu là người bán, cần hiểu rõ giá trị của sản phẩm để thuyết phục đối tác. Không nên nói quá nhiều để làm mất thời gian của 2 bên.
6.2 Không Hạ Thấp Giá Trị Sản Phẩm
Nếu là người bán, tuyệt đối không được hạ thấp giá trị dịch vụ, sản phẩm của mình. Thay vào đó, hãy đưa ra mức giá mà mình mong muốn. Tương tự, khi mua hàng thì bạn cũng nói ra mà mình có thể chi trả, không nên nghĩ tới việc thay đổi và đừng vội trả giá mà hãy mua với giá tiền hợp lý nhất.
6.3 Không Đưa Ra Lời Đề Nghị Trước
10 kỹ năng đàm phán trong kinh doanh
Có một vài bạn sẽ cảm thấy thắc mắc và bối rối khi đọc tới đây. Tuy nhiên, đây lại là kỹ năng thương lượng vô cùng hữu ích. Bởi nếu đối phương đưa ra lời đề nghị trước họ sẽ không tự hạ thấp giá trị món hàng của mình. Do đó, bạn không được vội đồng ý với lời đề nghị của đối tác.
Thay vào đó, bạn hãy chờ đợi đối tác đưa ra lời đề nghị rồi bàn bạc lại để được giá tốt hơn so với lúc ban đầu.
Kỹ năng đàm phán tiếp theo bạn cần nhớ là bạn không nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên. Bởi, nếu làm việc với người theo cảm tính thì họ có thể nói thẳng ra điều họ mong muốn, nhưng điều này sẽ chỉ có lợi với họ. Còn, nếu làm việc với nhà đàm phán chuyên nghiệp thì bạn sẽ dễ bị lung lay.
Thông thường, ở lời đề nghị thứ 2 bạn sẽ có được sự lựa chọn tốt hơn. Có thể giá tiền không giảm đi nhưng chắc chắn sẽ đem lại nhiều lợi ích hơn cho bản thân/ công ty.
6.5 Hãy Biết Lắng Nghe
Khi giao tiếp với người khác, hãy cố gắng lắng nghe nhiều hơn và nói ít đi. Có 1 tỷ lệ gọi là 20/80 nghĩa là tổng thời gian là việc của 1 người chỉ nên sử dụng cho miệng là 20%, còn 80% là sử dụng cho tai và mắt.
Tức là, nếu sử dụng miệng vượt quá 20% nghĩa là bạn đã nói quá nhiều. Điều này sẽ làm bạn vi phạm những nguyên tắc trên của kỹ năng thương lượng. Do đó, bạn hãy cố gắng lắng nghe nhiều hơn để giảm thiểu tối đa sai lầm và học cách tiếp thu ý kiến của người khác.
6.6 Không Ai Cho Không Ai Một Cái Gì
Đàm phán trong kinh doanh cũng giống như cuộc sống, mọi việc bạn làm đều cần tuân thủ theo quy luật “có qua có lại”. Nếu người khác muốn xin bạn một thứ gì đó thì người đó phải trả lại bằng một thứ khác theo cách nào đó. Có hai lý do bạn nên nhớ kỹ và áp dụng, đó là:
Khi đã tặng 1 món quà lần đầu thì sẽ có thêm lần tiếp theo. Chẳng hạn trong lần mua đầu tiên thì người bán hàng bán với mức giá ưu đãi 10%/ tổng đơn hàng. Thì lần sau thì người này sẽ lại có suy nghĩ sẽ được giảm giá tương tự như vậy.
Khách hàng thường có xu hướng “được voi đòi tiên”, khi được tặng quà ở lần mua đầu thì lần tiếp theo họ sẽ đòi giảm giá.
6.7 Chiến Thuật Bán Hàng Từng Phần
Đây là phương pháp bán hàng chia nhỏ từng bộ phận để báo giá. Điều này giúp cho người mua hàng bị sao lãng và không lưu tâm tới tổng giá trị của sản phẩm.
Do đó, bạn hãy thuyết phục đối phương về lợi ích khi họ sử dụng chung cùng 1 chương trình. Ưu điểm lớn nhất của việc áp dụng chiến thuật này là có được đơn hàng bất ngờ, và khách hàng cũng cảm thấy thoải mái hơn.
Sau khi kết thúc buổi giao dịch thì có nhiều người thường đặt ra câu hỏi cho mình là “Nếu áp dụng theo phương pháp thì có kết quả tốt hơn không?”. Do đó, để tránh được những lỗi không đáng có, bạn nên đặt ra 3 câu hỏi dưới đây:
Câu 1: Nếu nhượng bộ cho đối phương thì mình sẽ bị ảnh hưởng thế nào?
Câu 2: Khoản nhượng bộ có giá trị như thế nào với phía đối tác?
Câu 3: Bạn muốn đổi lại bằng thứ gì khi biết được giá trị mà đối phương được hưởng lợi từ đó.
Đây là 3 câu hỏi giao thương mà bắt buộc bạn cần trả lời được trước khi kết thúc buổi đàm phán đó để không làm bản thân bị hối hận sau này.
Cuộc đàm phán nào cũng có thời gian nhất định, không nên quá vội vàng
6.9 Không Nên Quá Vội Vàng
Mỗi cuộc thương lượng nào cũng sẽ có tốc độ và thời gian nhất định. Cuộc đàm phán nào kết thúc quá nhanh sẽ không có được kết quả như ý. Khi thấy đối phương thay đổi tốc độ buổi họp 1 cách bất ngờ thì thường do:
Đối phương thấy được quyền lợi nào đó
Tìm ra điểm sơ hở trong hợp đồng và muốn kết thúc buổi đàm phán nhanh chóng.
Khi nhận thấy sự thay đổi bất thường trong buổi đàm phán thì rất có thể họ đã nhìn ra và lợi dụng sự bất cẩn của bạn. Do đó, bạn cần thật bình tĩnh và suy nghĩ thấu đáo để giải quyết trong trường hợp này nhé!
6.10 Không Được Nói Mức Giá Vốn
Đây là kỹ năng vô cùng quan trọng của kỹ năng đàm phán kinh doanh. Đặc biệt, không được nói cho đối phương biết mức giá vốn và lợi nhuận mà bạn sẽ được hưởng từ đơn hàng khi buổi thương lượng vừa kết thúc. Bởi nếu nói ra thì cục diện của vấn đề sẽ có thể đi theo 1 hướng tiêu cực khác.
7. Các Bước Đàm Phán, Thuyết Phục Trong Kinh Doanh
Để cuộc đàm phán diễn ra thuận lợi nhất, các bạn có thể tham khảo quy trình đàm phán hiệu quả mà JobsGO chia sẻ dưới đây:
7.1 Nghiên Cứu, Chuẩn Bị Kỹ Lưỡng Trước Khi Đàm Phán
Công việc đầu tiên mà bạn cần thực hiện trước khi tham gia đàm phán là nghiên cứu và chuẩn bị những tư liệu cần thiết. Công đoạn này sẽ ảnh hưởng lớn tới sự thành công của các cuộc đàm phán.
Tìm hiểu đối tác: Bạn cần tìm hiểu những thông tin liên quan đến đối tác tham gia đàm phán. Điều này không chỉ thể hiện sự tôn trọng với họ mà còn giúp bạn vạch ra những chiến lược đàm phán phù hợp nhất.
Xác định mục tiêu đàm phán: Mục tiêu đàm phán cũng là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần xác định để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm đạt được mục tiêu.
Xây dựng các phương án thay thế phù hợp: Bên cạnh đó, bạn còn cần đưa ra những phương án dự phòng để kịp thời ứng phó nếu cuộc đàm phán không diễn ra như kế hoạch đã vạch ra.
7.2 Trao Đổi Thông Tin
Các bước đám phán trong kinh doanh
Khi các cuộc đàm phán diễn ra, bạn nên nhiệt tình trao đổi thông tin với các bên để có thể truyền đạt nhu cầu, mong muốn của doanh nghiệp mình một cách tốt nhất. Bên cạnh đó, bạn cũng cần quan sát thái độ của các đối tác tham gia đàm phán để có thể ứng xử một cách hợp lý, nhằm tạo dựng niềm tin với họ.
7.3 Đi Đến Thỏa Thuận Chung
Sau một quá trình bàn bạc, trao đổi thì bạn và các bên tham gia đàm phán cần đi đến thống nhất cuối cùng. Nếu các bên đều đạt được thỏa thuận như mong muốn thì có thể tiến hành hợp tác hay ký hợp đồng. Còn trong trường hợp cuộc đàm phán diễn ra không thuận lợi thì có thể dừng thỏa thuận để tránh những rủi ro sau này.
Kỹ năng đàm phán là kỹ năng quan trọng mà bất kỳ ai cũng cần áp dụng trong bất kỳ thương vụ giao dịch nào. Đây cũng chính là chìa khóa giúp các bạn đem lại về chiến thắng và lợi thế cho doanh nghiệp cũng như cá nhân mình. Hy vọng với những chia sẻ của JobsGO sẽ giúp các bạn hiểu rõ “Đàm phán là gì?” và nắm được bí quyết đàm phán hiệu quả. Và cũng đừng quên truy cập jobsgo.vn thường xuyên để trau dồi thêm những kỹ năng hữu ích khác nhé!
van.dao
