Xác định đúng khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt đồng truyền thông, tiếp thị và kinh doanh của một doanh nghiệp. Vậy khách hàng mục tiêu là gì? Làm thế nào để xác định đúng khách hàng mục tiêu?
Khách hàng mục tiêu luôn là điều được rất nhiều doanh nghiệp đề cập và quan tâm đến. Chỉ khi xác định đúng thì các chiến lược marketing, kinh doanh của họ mới đạt hiệu quả cao. Vậy bạn có biết chính xác khách hàng mục tiêu là gì chưa?
Khách hàng mục tiêu là một người nào đó hoặc một nhóm người trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp tập trung vào để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Doanh nghiệp sẽ ưu tiên các nguồn lực để sản xuất hàng hóa và dịch vụ phù hợp nhất với khách hàng mục tiêu. Vì đây là những cá nhân có nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Nhiều loại dữ liệu khác nhau có thể được sử dụng để xác định đối tượng mục tiêu, bao gồm:
Dữ liệu nhân khẩu học (chẳng hạn như xác định tuổi và giới tính)
Dữ liệu tâm lý (chẳng hạn như tham vọng, lo lắng và giá trị)
Hiệu quả, tỷ lệ thành công của các chiến lược tiếp thị và bán hàng của công ty phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định khách hàng mục tiêu. Thông qua dữ liệu về khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể:
Xác định đúng nhu cầu của khách hàng để sản xuất, cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp.
Tiếp cận đúng nhóm đối tượng, tránh tốn thời gian và chi phí cho những nhóm không mang lại hiệu quả doanh thu.
Đưa ra nội dung marketing phù hợp, cá nhân hóa nội dung nhằm thuyết phục khách hàng.
Chiến dịch truyền thông tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể có thể tăng nhận diện thương hiệu và xây dựng lòng trung thành ở khách hàng.
Giúp bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Nó thậm chí còn cho phép bạn tinh chỉnh mô hình kinh doanh của mình để mang lại trải nghiệm khách hàng tối ưu.
Sau tất cả, việc xác định đúng khách hàng mục tiêu giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, từ đó tăng doanh thu và tối ưu lợi nhuận cho chiến dịch marketing.
Xác định đúng khách hàng mục tiêu giúp các chiến dịch tiếp thị, kinh doanh đạt hiệu quả cao.
3. Tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu
Tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu là gì? Có rất nhiều tiêu chí khác nhau được sử dụng để phân tích khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, chúng thường được chia thành 3 nhóm chính bao gồm: dữ liệu nhân khẩu học, dữ liệu tâm lý và dữ liệu hành vi.
3.1. Dữ liệu nhân khẩu học
Dữ liệu nhân khẩu học cho biết các kênh tiếp thị hiệu quả nhất; giá bán, nơi mà bạn nên bày bán sản phẩm/dịch vụ; ngôn ngữ nên sử dụng để tiếp cận khách hàng. Dữ liệu nhân khẩu học bao gồm:
Dữ liệu tâm lý tiết lộ các loại sản phẩm mà khách hàng mục tiêu đánh giá cao và thông điệp truyền thông mà họ yêu thích. Ví dụ, một người thường xuyên đi du lịch và theo chế độ ăn chay thường quan tâm sâu sắc đến việc đối xử nhân đạo với động vật. Họ có xu hướng mua sắm, sử dụng sản phẩm/dịch vụ xanh, thân thiện với môi trường; dễ mang theo khi di chuyển.
Những dữ liệu tâm lý mà bạn nên thu thập bao gồm:
Sở thích
Giá trị
Thái độ
Hành vi cư xử
Lối sống
3.3. Dữ liệu hành vi
Dữ liệu hành vi bao gồm thông tin về toàn bộ hoạt động của khách hàng trong quá trình tiêu dùng, bao gồm:
Khách hàng thường mua sản phẩm/dịch vụ tương tự trực tiếp hay online?
Khách hàng quyết định mua sản phẩm ngay lập tức hay dành nhiều thời gian suy nghĩ?
Khách hàng mua sản phẩm để sử dụng 1 lần rồi ngừng hay mua lại nhiều lần?
Thông qua việc phân tích dữ liệu này, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về thị hiếu của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược marketing, cải thiện sản phẩm và nâng cao trải nghiệm người tiêu dùng.
Có nhiều tiêu chí được sử dụng để xác định khách hàng mục tiêu.
4. Cách xác định khách hàng mục tiêu
Dưới đây là các bước bạn cần tiến hành để xác định khách hàng mục tiêu của bạn thực sự là ai.
4.1. Thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu
Bạn có thể thu thập thông tin về khách hàng mục tiêu bằng cách:
Nghĩ về khách hàng mục tiêu: Việc bạn cần làm là tưởng tượng ra khách hàng lý tưởng – người bạn cho rằng sẽ mua sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn cung cấp. Hãy tạo một hồ sơ chi tiết bao gồm: dữ liệu nhân khẩu học, sở thích, hành vi mua hàng của họ.
Khảo sát: Hỏi khách hàng của bạn về nhu cầu, mong muốn của họ. Bạn cũng có thể tiến hành thực hiện khảo sát trực tuyến để thu thập được nhiều dữ liệu hơn.
Google Analytics: GA cho phép bạn thu thập dữ liệu về nhân khẩu học và hành vi trực tuyến của đối tượng.
Similarweb: Similarweb là một công cụ phân tích trang web, nó cho phép bạn xem khách hàng ghé thăm trang web của đối thủ cạnh tranh từ đâu, họ là ai, hành vi như thế nào.
Sử dụng các công cụ Social Listening: các công cụ Social Listening cho phép bạn tìm hiểu những cuộc trò chuyện xung quanh thương hiệu của bạn cũng như các sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Nó cung cấp dữ liệu người dùng có giá trị mà bạn có thể sử dụng để đánh giá nhận thức về thương hiệu và cải thiện sản phẩm/dịch vụ của mình.
Đánh giá của khách hàng: Bạn nên khuyến khích khách hàng để lại đánh giá sau khi mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Các nhóm trực tuyến có liên quan: Gia nhập các nhóm có liên quan và tham gia thảo luận.
Nghiên cứu thị trường và xác định xu hướng của ngành: Nghiên cứu thị trường cho phép bạn xác định những đường ngách mà bạn có thể bước vào để cạnh tranh với các “ông lớn” trong ngành. Bạn cần xem xét xu hướng phát triển của ngành để từ đó có thêm ý tưởng đưa thêm các giá trị độc đáo vào sản phẩm của bạn.
Phân tích đối thủ cạnh tranh: Điều này có thể giúp bạn nhanh chóng xác định được khách hàng của mình là ai. Lý do là bởi, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn nhắm mục tiêu đến cùng đối tượng với bạn.
Khi bạn đã thu thập được các dữ liệu liên quan đến khách hàng của mình, bạn cần phân loại đối tượng thành các nhóm nhỏ hơn. Bạn nên tạo các nhóm đối tượng có chung một vài đặc điểm nào đó. Các nhóm cần phải phù hợp, có thể đo lường và dễ tiếp cận để mang lại hiệu quả trong các chiến dịch truyền thông, bán hàng.
Bạn nên phân loại khách hàng của mình thành 3 – 5 nhóm nhỏ hơn.
4.3. Xác định ai không phải là đối tượng mục tiêu của bạn
Chắc chắn sẽ có những người gần với chân dung khách hàng mục tiêu của bạn, nhưng họ không thực hiện hành vi mua hàng. Bạn nên cố gắng xác định ai là đối tượng khách hàng của bạn, ai không phải. Biết được điều này giúp bạn tiết kiệm chi phí, thời gian tiếp cận đến các phân khúc khách hàng không mang lại lợi nhuận.
Không dễ để xác định đúng đâu là đối tượng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp cần.
4.4. Xác định rào cản và tác nhân hỗ trợ thay đổi
Rào cản và người hỗ trợ thường ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng:
Rào cản ngăn khách hàng thực hiện một hành động cụ thể. Ví dụ: một khách hàng có thể không đăng ký sản phẩm của bạn vì sản phẩm đó không có bản dùng thử miễn phí.
Mặt khác, người hỗ trợ thuyết phục khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
4.5. Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi thực hiện tất cả các nghiên cứu đó, bạn sẽ có rất nhiều dữ liệu. Tuy nhiên, bạn sẽ cần thực hiện phân tích và tổng hợp để có được bức tranh rõ ràng về đối tượng mục tiêu; về sở thích, thói quen, thông tin nhân khẩu học và dữ liệu tâm lý của khách hàng mục tiêu thực sự.
Đặc biệt, trong quá trình này, việc tìm hiểu vềSOW trong marketing là gì cũng rất quan trọng. SOW (Share of Wallet) thể hiện tỷ lệ chi tiêu của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của một thương hiệu so với tổng chi tiêu của họ cho cùng loại sản phẩm/dịch vụ. Nắm bắt SOW giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng cường mức độ trung thành của khách hàng
4.6. Liên tục thử nghiệm và sửa đổi
Sau khi đã xác định được khách hàng mục tiêu của bạn là ai, bạn hãy sử dụng dữ liệu này để thực hiện các chiến dịch tiếp thị và bán hàng. Đây là quá trình để bạn kiểm nghiệm xem giả định của bạn về nhóm khách hàng mà bạn cần hướng đến có đúng hay không. Nếu nó đúng bạn có thể tiếp tục áp dụng các dữ liệu này cho các chiến dịch trong tương lai. Nếu nó không mang lại kết quả như mong muốn, bạn cần tìm hiểu vấn đề và tiếp tục cải thiện bức tranh về khách hàng của mình.
5. Ví dụ về khách hàng mục tiêu của các doanh nghiệp lớn
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của Vinamilk là cá nhân và doanh nghiệp. Về khách hàng cá nhân sẽ bao gồm nhiều độ tuổi khác nhau, đặc biệt là thiếu nhi, thiếu niên sau đó là người già và trẻ sơ sinh. Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp sẽ là các đại lý, cửa hàng.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của TH True Milk là những nội trợ, thanh thiếu niên, trẻ em, người già và gia đình có thu nhập từ mức khá trở lên.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của Vinfast là người có nhu cầu mua xe chất lượng tốt nhưng giá cả phải phù hợp với túi tiền của họ.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của Coca Cola là cả khách hàng nam và nữ.
Kết luận
Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Nó giúp bạn hiểu đối tượng của mình, giúp tương tác với họ hiệu quả hơn; qua đó tăng tỷ lệ chuyển đổi và cải thiện doanh số. Mong rằng bài viết trên của JobsGO có hữu ích với bạn.
Hồng Nguyễn
