Bạn có biết rằng đầu óc của chúng ta thường rất dễ bị ảnh hưởng bởi các neo tư duy không? Các neo này có thể tác động đến tiềm thức cũng như suy nghĩ của chúng ta thông qua những thứ chẳng liên quan. Vậy hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh là gì?
Hiệu ứng mỏ neo với tên tiếng Anh là Anchoring Effect và còn có các tên gọi khác như hiệu ứng neo, hiệu ứng neo tư duy,… Theo hiệu ứng này, mọi người thường có xu hướng dựa vào những thông tin được đưa ra trước để so sánh và đưa ra quyết định.
Có thể bạn chưa biết rằng đầu óc của chúng ta thường dễ bị ảnh hưởng bởi các neo tư duy. Những chiếc neo này có khả năng tác động đến tiềm thức của mỗi người thông qua những thứ cực kỳ không liên quan. Thậm chí khi nhắc đến dân số Việt Nam cũng có thể làm tăng giá sản phẩm mà khách hàng sẽ trả.
Có phải bạn vẫn còn đang mông lung đúng không? Hãy đọc tiếp phần dưới đây để có thể hiểu rõ hơn về hiệu ứng này nhé.
2. Ví dụ về hiệu ứng mỏ neo
Báo hay sách?
Hiệu ứng này có thể hình dung một cách đơn giản như sau: Nếu tôi nói cho bạn biết chi phí để tạo ra tờ báo A là 60.000 đồng và đố bạn chi phí để làm ra quyển sách B là bao nhiêu. Chắc chắn bạn sẽ dựa vào con số 60.000 để so sánh và tính toán ra chi phí tạo ra quyển sách B. Và hiển nhiên ước tính của bạn sẽ xoay quanh con số này.
Tuy nhiên bạn không thể biết rằng để tạo ra được một tờ báo sẽ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: in ấn, độ dày của báo, số màu, chi phí xin phép xuất bản,… Và còn một điều vô cùng quan trọng nữa, A là báo còn B là sách.
Trước đó, vào năm 1974, hai chuyên gia đầu ngành Tversky và Kahneman đã tiến hành một thí nghiệm nho nhỏ để đánh giá tính hiệu quả đối với hiệu ứng này. Hai nhà khoa học đã chia người tham gia thí nghiệm thành 2 nhóm và yêu cầu họ trả lời một câu hỏi trong vòng 5 giây:
– Nhóm A: “Hãy tính 1x2x3x4x5x6x7x8x9”
– Nhóm B: “Hãy tính 9x8x7x6x5x4x3x2x1”
Không khó để nhận ra 2 phép tính chỉ là hoán vị cho nhau và sẽ cho ra cùng một kết quả. Tuy nhiên, những người tham gia của cả 2 nhóm đều không có thời gian để tính nhẩm do chỉ có 5 giây và cũng không có máy tính. Cho nên họ chỉ có thể dùng phương pháp ước lượng.
Những người trong nhóm A bị neo bởi con số đầu tiên xuất hiện trong dãy số (số 1) và nhóm B bị neo ở con số 9. Kết quả là đáp án của cả 2 nhóm đưa ra có sự chênh lệch nhau cực lớn: nhóm A đoán là 512 và nhóm B đoán lên tận 2.250! Dĩ nhiên là cả hai kết quả này đưa ra đều sai, nhưng từ đây ta có thể thấy được sức mạnh của hiệu ứng neo tư duy này.
3. Những phương pháp ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh
Sử dụng thông tin không liên quan để neo tư duy
Tâm trí của con người luôn bị neo bởi những thông tin đầu tiên họ nhìn thấy hay nghe thấy và đưa ra quyết định một cách vô thức. Chính vì vậy khi viết nội dung quảng cáo, chúng ta có thể đưa vào một số thông tin không liên quan để neo tư duy khách hàng trước khi đề cập đến giá của sản phẩm.
Ví dụ, trong một bài viết quảng cáo sách trên Facebook, người viết quảng cáo sản phẩm có thể viết như sau: “Nếu bạn cũng giống với phần lớn 90.000.000 người dân Việt Nam thì hiển nhiên bạn cũng sẽ thích làm nghề kinh doanh. Làm kinh doanh mà không có kiến thức về Marketing là một thiếu sót vô cùng lớn. Cuốn sách Chu du vào tâm trí khách hàng sẽ giúp cho bạn…” Con số 90.000.000 thực chất chẳng liên quan gì đến giá sách hết. Nhưng khi nó được đặt ở đầu câu sẽ làm cho người đọc bị neo tư duy ở con số này từ đó ảnh hưởng đến giá sách.
Một ví dụ khác giúp cho bạn hiểu thêm về việc sử dụng các thông tin không liên quan đến neo tư duy: Giả sử lấy của quyển sách trong ví dụ trên với phiên bản tiếng Anh là trên 200.000 đồng để làm neo tư duy, chắc chắn khách hàng sẽ dựa vào mức giá này để xác định mức giá của phiên bản tiếng Việt.
Thay đổi đơn vị để neo tư duy
Vào năm 2008, 2 nhà khoa học Janiszewski và Uy đã nghiên cứu và phát hiện ra rằng ngoài việc khách hàng dễ bị neo tư duy bởi thông tin xuất hiện đầu tiên thì họ còn bị neo vào đơn vị của neo nữa.
Hiểu một cách đơn giản: nếu sử dụng neo là 5.000 USD thì khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị nghìn USD, còn nếu sử dụng neo là 995 USD thì khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá theo đơn vị thấp hơn, có thể là chục USD hay USD đơn vị.
Ta có thể ứng dụng phương pháp này vào việc niêm yết giá sản phẩm. Hãy neo tư duy của khách hàng vào một mức giá cố định, khiến họ ít điều chỉnh được. Thay vì niêm yết giá theo số tròn thì chúng ta có thể thêm vào một vài số lẻ (Ví dụ: 60.000 đồng bạn có thể thay bằng 65.500 đồng). Chắc chắn rằng khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo hàng nghìn thay vì điều chỉnh theo con số chục nghìn như khi để giá tròn.
Ngày nay, phương pháp này được rất nhiều quán ăn hay quán cà phê áp dụng. Thay vì sắp xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao thì họ thường có xu hướng đặt những sản phẩm tiêu biểu, đặc trưng, có giá cao lên đầu menu của quán. Và hiển nhiên khi khách hàng nhìn xuống dưới, họ sẽ thấy giá của các sản phẩm khác có vẻ rẻ hơn so với những thứ ở trên.
Tuy nhiên, chiêu thức này cũng có khả năng khiến bạn gặp phải những tác động tiêu cực. Nhiều khi khách hàng chỉ nhìn một vài món đầu và cảm thấy giá của những sản phẩm này quá cao, có thể họ sẽ sợ “chạy mất dép” đó. Bạn nên bố trí sao cho “mỏ neo” xuất hiện trên đầu menu nhưng có thể được so sánh dễ dàng với những sản phẩm khác.
Sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh
Bạn hãy để cho khách hàng bị neo tư duy với một sản phẩm kém chất lượng trước, sau đó hãy cho họ thấy những sản phẩm tốt phía sau. Một vài người làm bất động sản đã vận dụng phương pháp này rất hiệu quả: họ dẫ khách hàng của mình đến với căn nhà đầu tiên có chất lượng thấp mà giá lại quá cao. Do trong đầu của khách hàng đã bị neo ở căn nhà đầu tiên này, nên hiển nhiên những căn nhà được giới thiệu tiếp sau đó luôn có vẻ sẽ ổn hơn trong mắt họ.
Không phải chỉ riêng với ngành bất động sản, bạn còn có thể ứng dụng được phương pháp này với rất nhiều ngành khác nhau. Ví dụ: nhiều khách sạn, nhà nghỉ thường có một phòng không được đầy đủ tiện nghi và xấu. Đầu tiên chủ khách sạn sẽ dẫn bạn đi xem xét căn phòng này, sau đó bạn sẽ được nhìn thấy những căn phòng khác với giá “cao hơn một chút” nhưng thoáng, rộng, sạch sẽ, đầy đủ tiện nghi,… tóm lại là tốt hơn căn phòng lúc đầu cả nghìn lần. Hiển nhiên là bạn sẽ chấp nhận với mức giá “cao hơn một chút” đó và ở căn phòng sau rồi phải không nào?
Kinh doanh là cả một nghệ thuật và bạn chính là một người nghệ sĩ. Khi đã hiểu và có khả năng vận dụng hiệu ứng mỏ neo này một cách thuần thục, chắc chắn lợi nhuận đem về cho doanh nghiệp của bạn sẽ không phụ lại công sức của bạn đâu. Với hiệu ứng này, không cần biết khách hàng có phòng thủ thế nào đi chăng nữa, chắc chắn khi bạn đã áp dụng thì kiểu gì họ cũng sẽ “dính bẫy” của bạn, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hiệu ứng mặc định cũng là một công cụ mạnh mẽ trong việc hướng khách hàng đến lựa chọn mà bạn mong muốn, bởi họ có xu hướng chọn những gì đã được thiết lập sẵn. Chúc bạn thành công!
Thu Thảo
