KPI cho nhân viên kinh doanh thực sự rất quan trọng trong việc đánh giá đúng năng suất làm việc của nhân viên, từ đó đưa ra được mức lương, thưởng hợp lý đối với từng người. Cùng JobsGO tìm hiểu cách xây dựng cũng như công thức tính lương chuẩn xác dựa trên chỉ số KPI bạn nhé!
Người xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh có thể là:
Người đứng đầu bộ phận kinh doanh (Trưởng nhóm, Trưởng phòng hoặc Giám đốc kinh doanh). Họ là người hiểu rõ nhất về thị trường, mục tiêu chiến lược của công ty và năng lực của nhân viên. Vì vậy họ có thể đưa ra mức KPI yêu cầu việc làm vị trí nhân viên kinh doanh một cách hợp lý, vừa có giá trị thúc đẩy nhân viên cố gắng làm việc, vừa không tạo áp lực quá nặng khiến nhân viên cảm thấy căng thẳng.
Bộ phận Hành chính nhân sự giúp xây dựng hệ thống KPI một cách khách quan. Tuy nhiên, KPI đặt ra có thể quá cao hoặc quá thấp, không phù hợp với năng lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Chuyên gia KPI – Họ là người có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm sâu rộng trong việc xây dựng KPI. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ phải chi trả một khoản tiền khá lớn để thuê những chuyên gia này.
Mỗi một vị trí, bộ phận trong công ty sẽ đảm nhiệm một trọng trách riêng biệt, và đây chính là sứ mệnh mà họ bắt buộc phải hoàn thiện. Vì thế KPI cho nhân viên kinh doanh phải gắn liền với chức danh và nhiệm vụ của họ.
Dựa trên chức năng và nhiệm vụ của bộ phận kinh doanh, người xây dựng hệ thống KPI phải bao quát và xây dựng được chỉ số đại diện cho cả bộ phận. Các chỉ số này được dựa vào các nguyên tắc kể trên kèm theo các phương án đo lường hoặc nghiệm thu công khai.
Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành KPI của nhân viên
Mức độ hoàn thành KPI của nhân viên được quy đổi ra thành những con số, khi đạt đủ số điểm quy định thì được xác nhận là đã hoàn thành KPI. Thông thường, mức hoàn thành được chia thành 2 cho đến 5 thang điểm, càng có nhiều điểm thì mức độ đánh giá càng khách quan hơn, nhưng đồng thời việc đánh giá cũng có thể gặp khó khăn hơn.
Bước 5: Tính lương thưởng của nhân viên dựa trên KPI
Với mỗi một mức độ hoàn thành KPI, người xây dựng nên xác định mức thưởng phù hợp. Điều này tạo nên động lực cho nhân viên để họ có thể thực hiện tốt công việc và đạt được năng suất cao nhất có thể.
Những chỉ tiêu quan trọng trong KPI dành cho nhân viên kinh doanh
Đối với nhân viên kinh doanh, khi xây dựng KPI, doanh nghiệp cần lưu ý những chỉ tiêu quan trọng như sau:
Những tiêu chí quan trọng trong KPI nhân viên kinh doanh
Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hàng tháng
Chỉ số này nhằm đo lường doanh số bán hàng tăng hay giảm bao nhiêu so với tháng trước đó. Dù doanh số bán hàng theo năm rất quan trọng, song chúng thường có sự chênh lệch nhiều so với ước tính của doanh nghiệp, nhất là các startup.
Chính vì vậy, việc quản lý tốc độ tăng trưởng doanh thu theo từng tháng sẽ giúp các nhà quản trị kinh doanh nắm được xu hướng ở thời điểm hiện tại. Từ đó họ sẽ đưa ra được quyết định phù hợp, kịp thời thay vì thụ động dựa trên báo cuối quý, cuối năm.
Bên cạnh đó, việc đặt mục tiêu doanh số bán hàng trong tầm với sẽ giúp tạo động lực cho nhân viên kinh doanh. Thay vì một con số quá lớn, quá xa vời, doanh nghiệp hãy đưa ra con số vừa phải trong khoảng thời gian ngắn để họ cố gắng.
Chỉ số này được xác định dựa trên số thỏa thuận được chốt hoặc số hợp đồng đã ký hàng tháng. Số lượng đơn này có thể chia theo khu vực hoặc theo từng nhân viên kinh doanh.
Đây là KPI rất quan trọng, góp phần thúc đẩy nhân viên nỗ lực làm việc để đạt được lượng đơn hàng lớn.
Những cơ hội bán hàng
KPI này cho phép nhân viên kinh doanh theo sát được những cơ hội bán hàng trong danh sách chờ xử lý. Đồng thời mọi người cũng xác định được cơ hội nào đáng giá nhất, nên ưu tiên và đầu tư nhiều công sức hơn.
Cụ thể, nó cho phép sắp xếp các cơ hội dựa trên độ lớn ước tính của hợp đồng ký kết. Các khách hàng tiềm năng sẽ có giá trị mua hàng ước tính cao hơn khách hàng thông thường. Những cơ hội bán hàng này cũng có thể được xếp hạng dựa trên độ chắn chắn thành công của thỏa thuận (xác suất ký được hợp đồng). Khi đó, nhân viên kinh doanh sẽ cần thu thập thông tin từ cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại và xác định đâu là khách dễ chốt hợp đồng hơn.
Mức lợi nhuận trung bình
Mức lợi nhuận trung bình
Đây là chỉ số giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được tỷ suất lợi nhuận dựa trên loại sản phẩm, dịch vụ họ đang bán. KPI này đặc biệt quan trọng nếu doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm, gói dịch vụ. Đồng thời nó cho phép nhân viên kinh doanh linh hoạt hơn trong đánh giá để chốt đơn với khách.
Mục tiêu về doanh thu
Đây là KPI giúp đánh giá doanh số thu được trong khoảng thời gian nhất định của cả bộ phận kinh doanh. Nó đảm bảo cho việc cải thiện hiệu suất của tất cả mọi người.
Với KPI này, doanh nghiệp cần phải tạo sẵn khung tham chiếu chính xác. Bởi nhân viên kinh doanh có thể sẽ bị nản chí, kiệt sức nếu chịu áp lực quá lớn từ những tiêu chí quá cao. Vậy nên quản lý doanh nghiệp nên xem xét thực tế tổng doanh thu trong thời gian gần để đặt ra con số phù hợp.
Giá trị trung bình các đơn hàng
Chỉ số KPI này dùng để đo lường giá trị trung bình cho mỗi đơn hàng. Thông qua đó, nhân viên kinh doanh có thể xác định được giá trị định lượng cho từng cơ hội tiềm năng.
Nhân viên kinh doanh sẽ cần kết hợp KPI với các chỉ số khác trong mô hình định giá. Điều này đảm bảo việc tính toán số tiền có thể thu về từ mỗi lead được chính xác.
Tỷ lệ đơn hàng được chốt
Đây là tỷ số giữa đơn hàng được thanh toán thành công và đơn hàng đã báo giá. KPI này rất cần thiết trong việc xác định thời gian để từng nhân viên/bộ phận kinh doanh theo đuổi một cơ hội bán hàng. Nếu tỷ lệ thấp có nghĩa là quá ít hợp đồng được thanh toán trong khi gửi báo giá đi rất nhiều.
Số đơn hàng mỗi nhân viên
KPI này cho phép doanh nghiệp thống kê được số lượng đơn hàng thành công trên một nhân viên kinh doanh. Nó đảm bảo xây dựng một hệ thống nhân viên bán hàng và xác định mục tiêu của từng cá nhân, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
Số đơn hàng của mỗi nhân viên kinh doanh
Ví dụ, một nhân viên kinh doanh phải mất rất nhiều thời gian để chốt được hợp đồng nhưng lại có khả năng giữ chân khách hàng đó lâu hơn.
Số cuộc gọi/ email với khách hàng trên một nhân viên
Số lượng cơ hội bán hàng có được thông qua email/cuộc gọi.
Hiệu suất sản phẩm kinh doanh
Đây là chỉ số cho phép doanh nghiệp và các nhân viên kinh doanh nhận ra xu hướng khi có sản phẩm/dịch vụ nào đó đang bán chạy. Có nhiều nguyên nhân ngầm định cần xem xét ở đây. Chẳng hạn như sản phẩm A đang bán chạy vì được báo chí nhắc đến nhiều. Hay sản phẩm B không bán được do đối thủ cạnh tranh vừa hạ giá,…
Doanh số tính trên cách thức liên lạc
Chỉ số này giúp trả lời cho câu hỏi “phương thức liên hệ bán hàng nào đang hoạt động hiệu quả nhất?”. Nó có thể cho phép nhân viên kinh doanh tăng hiệu suất lên gấp nhiều lần với những phương thức phù hợp. Đồng thời, doanh nghiệp cũng sẽ loại bỏ hoặc tự động hóa các cách thức kém hiệu quả.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể tận dụng chỉ số KPI này để cân bằng giữa thời gian – chi phí – hiệu quả của bộ phận kinh doanh.
Tỷ lệ đơn thành công tính trên khách tiềm năng
KPI này được tính bằng tỷ số giữa nhưng hợp đồng thành công và số lượng leads mà nhân viên kinh doanh có. Nó cũng cho phép toàn bộ nhân viên kinh doanh rà soát lại toàn bộ quá trình làm việc như những leads nào chất lượng, phương thức nào phù hợp, ưu đãi/thông điệp gửi khách hàng có ảnh hưởng không?,…
Tỷ lệ đơn thành công tính trên khách hàng tiềm năng
Chi phí phải trả trên khách hàng tiềm năng
“Doanh nghiệp cần chi bao nhiêu tiền để tạo ra một khách hàng tiềm năng?”. Chỉ số này sẽ giúp trả lời câu hỏi.
Ví dụ như nhân viên kinh doanh đang chạy một chiến dịch trên facebook và tốn $20 để tạo ra 1 lead. Nếu sản phẩm bán được giá 500$/lead và nhân viên thường xuyên chốt được đơn hàng thì họ đang trên đà thành công.
Thời gian trung bình của một đơn hàng lớn
Đây là KPI sẽ giúp doanh nghiệp biết được mỗi đơn hàng sẽ mang về doanh thu bao nhiêu và gói dịch vụ khách hàng đăng ký kéo dài bao lâu? Khi đó, nhân viên kinh doanh sẽ phải tính toán xem cần bán bao nhiêu sản phẩm/dịch vụ để mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho công ty.
Chỉ số này có thể chia nhỏ trên mỗi nhân viên kinh doanh, xóa đi định kiến về việc phải có nhiều đơn hàng mới là nhân viên xuất sắc.
Tỷ lệ giữ chân khách hàng/ Tỷ lệ đơn hàng bị hủy
Đây có thể xem là cột mốc đánh dấu sự thay đổi trong đội ngũ nhân viên kinh doanh. Rất nhiều doanh nghiệp giao cho nhân viên đảm nhận cả việc chốt hợp đồng, đảm bảo khách luôn hài lòng về sản phẩm/dịch vụ.
Thời gian trung bình chuyển đổi khách hàng
Chỉ số này phản ánh năng suất phễu bán hàng của doanh nghiệp. Nó đo lường được thời gian trung bình từ thời điểm tiếp xúc đầu tiên với một lead đến thời điểm chốt được đơn hàng.
Ví dụ nếu nhân viên kinh doanh phải mất 8 tiếng/tuần để chốt một hợp đồng trị giá 19$/tháng thì đây là vấn đề lớn cần xem xét.
Tỷ số MRR mới và MRR mở rộng
Hiểu đơn giản MRR là doanh thu định kỳ hàng tháng, nó được tính bằng công thức:
MRR = số lượng khách hàng đã trả tiền x số lượng tiền trung bình của tất cả khách hàng
Chỉ số MRR mới là lượng MRR thêm vào do nhân viên kinh doanh đạt được trong tháng. Còn MRR mở rộng là lượng MRR được bổ sung từ khách hàng hiện tại, họ nâng cấp dịch vụ hoặc mở rộng ra.
Số cuộc gọi tiếp cận/ cuộc gọi demo
Số cuộc gọi tiếp cận/cuộc gọi demo
KPI này sẽ giúp doanh nghiệp nắm được có bao nhiêu cuộc gọi nội tuyến/cuộc gọi demo cho khách hàng mà nhân viên kinh doanh đã hoàn thành. Những cuộc gọi này rất quan trọng, dẫn đến việc chốt hợp đồng thành công. Chỉ số này có thể chia ra cho từng nhân viên để đảm bảo hiệu quả tốt hơn.
Vòng đời của một khách hàng
Để tính vòng đời của một khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng theo công thức sau:
Giá trị vòng đời = tỷ suất lợi nhuận biên % x (1/tỷ lệ hủy đơn hàng hàng tháng) x doanh thu đăng ký trung bình hàng tháng/khách hàng
Doanh thu bán hàng theo khu vực
Bán hàng theo khu vực là một KPI cho nhân viên kinh doanh quan trọng, giúp doanh nghiệp xác định được địa điểm phù hợp với mỗi sản phẩm, nhu cầu tại địa điểm đó.
Khi đã nhận ra khu vực mang lại doanh số cao thì doanh nghiệp có thể đầu tư sản phẩm chất lượng và mang về lợi nhuận cao.
Mẫu tham khảo KPI cho từng vị trí phòng kinh doanh
Tùy vào từng vị trí mà KPI đặt ra sẽ khác nhau. Tham khảo ngay một số mẫu KPI dành cho phòng kinh doanh dưới đây và áp dụng phù hợp bạn nhé!
Mẫu KPI cho Trưởng phòng kinh doanh
Mẫu KPI cho vị trí Sales Admin
Mẫu KPI cho vị trí Sales Execurtive
Hy vọng thông tin trong bài viết trên đã phần nào giúp bạn hiểu rõ cách thức xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh cũng như các chỉ tiêu quan trọng. Chúc bạn nhanh chóng có được KPI phù hợp cho đội ngũ nhân sự của mình, qua đó thúc đẩy họ làm việc tích cực, hiệu quả hơn.
van.dao
