“Tại sao nên làm khó khách hàng một chút?” Không phải tự nhiên mà nhiều doanh nghiệp trước khi trao cho bạn sản phẩm dùng thử của họ thì đều bắt bạn thực hiện một vài thứ như like, comment hay share bài viết của họ trên các trang mạng xã hội đâu. Trong kinh doanh người ra gọi đây là suy nghiệm đánh giá nỗ lực đó.
Chắc hẳn bạn đã từng thấy nhiều quảng cáo mô tả cách để làm ra một sản phẩm vô cùng chi tiết và phức tạp. Và điều kỳ lạ là khi bạn thấy được công đoạn làm ra sản phẩm này cực kỳ khó khăn và kỳ công thì trong đầu sẽ hình thành suy nghĩ là sản phẩm này vô cùng tốt và sẽ nhìn nó bằng một con mắt khác.
Không phải chỉ riêng bạn đâu mà rất nhiều người khi xem những loại quảng cáo này đều cảm thấy như vậy. Chúng ta đang bị ảnh hưởng bởi suy nghiệm đánh giá nỗ lực.
Suy nghiệm đánh giá nỗ lực có tên tiếng Anh là Effort Heuristic. Đây là một hiện tượng thường xuất hiện rất nhiều trong cuộc sống của chúng ta. Theo suy nghiệm này thì con người thường sẽ có xu hướng định giá mọi thứ dựa vào thời gian cũng như nỗ lực đã bỏ ra để có được thứ đó.
Altermatt, Wirtz, Kruger và Van Boven là bốn nhà khoa học nổi tiếng đã tiến hành thực hiện một thí nghiệm để hiểu thêm về hiệu ứng này vào năm 2004. Cách thức như sau: họ mời 60 người tham gia vào thí nghiệm được chia thành 2 nhóm và lần lượt đánh giá về chất lượng, giá thành của các cặp sản phẩm có chất lượng gần như giống nhau:
– Cùng một bài thơ nhưng nhóm 1 được thông báo thời gian làm ra tác phẩm chỉ mất 3 tiếng còn nhóm 2 được bảo là tác giả mất đến 20 tiếng ròng rã để hoàn thành.
– Hai bộ quần áo do cùng một công ty thiết kế với chất liệu và kiểu dáng gần giống nhau, 1 bộ được bảo là chỉ mất 4 tiếng để hoàn thành còn 1 bộ lại mất đến 25 tiếng.
– Cùng là một người họa sĩ vẽ hai bức tranh, một bức được thông báo là mất 5 giờ để vẽ còn một bức lại bảo là phải mất đến 2 ngày để vẽ.
Kết quả là: những tác phẩm mất nhiều thời gian tạo ra sẽ được người tham gia đánh giá cao hơn (ngay cả khi những người này là chuyên gia). Hiển nhiên là những sự kì công bao giờ cũng có đáng giá trong mắt mọi người.
3. Ứng dụng của suy nghiệm đánh giá nỗ lực trong kinh doanh
Mô tả quá trình hoàn thành sản phẩm một cách chi tiết
Như đã nói ở trên, khách hàng thường sẽ đánh giá cao các sản phẩm mất nhiều thời gian và công sức để được hoàn thành. Do đó, nếu doanh nghiệp của bạn có thể mô tả chi tiết quá trình sản xuất thì chắc chắn sẽ tạo cho khách hàng cảm giác sản phẩm rất kỳ công.
Rất nhiều doanh nghiệp đã ứng dụng thành công phương pháp này. Điển hình là nhãn hiệu bia Schlitz, ông Claude C. Hopkins – bậc thầy về làm quảng cáo đã tiến hành mô tả từng bước chưng cất bia đầy phức tạp. Do sự mô tả vô cùng chi tiết và cụ thể về sản phẩm đã đem lại kết quả cao, ông còn viết hẳn một chương về điều này ở trong quyển sách “Phòng thí nghiệm của nhà quảng cáo” của mình.
Phương pháp này hầu như có thể áp dụng ở mọi loại mặt hàng sản phẩm. Từ làm bánh (mô tả chi tiết quá trình làm bánh), trồng cây, đồ thủ công đến những loại sản phẩm dịch vụ như vệ sinh tòa nhà,…
Một số doanh nghiệp sản xuất đồ thủ công thường cho khách hàng của mình có cơ hội được tự tạo ra một sản phẩm để cho họ cảm nhận được độ khó và phức tạp của quá trình sản xuất. Ngay cả khi điều kiện sản xuất của công ty cũng như đồ nghề và các phương pháp sẽ cho ra những sản phẩm đẹp hơn của khách hàng gấp nghìn lần. Sau khi tự mình mầy mò để làm ra được một chiếc bánh, một chiếc pizza, một lọ thủy tinh hay một chiếc bát gốm sứ thì khách hàng sẽ tự nhủ: “hóa ra làm ra những đồ như vậy không dễ như mình tưởng tượng chút nào” để từ đó họ sẽ đánh giá cao công sức của những người làm đồ thủ công để tạo ra được một sản phẩm tinh tế. Không chỉ có vậy, mà khách hàng sẽ tự trả giá rất cao cho những đồ mà họ tự tay làm ra nữa.
Yêu cầu khách nỗ lực để có được sản phẩm
Nhiều lúc ta cần phát mẫu dùng thử để cho khách hàng cảm nhận về sản phẩm của doanh nghiệp (ví dụ: mĩ phẩm, nước hoa,…). Nếu chúng ta chỉ phát thôi và không yêu cầu người tiêu dùng làm bất cứ chuyện gì thì theo suy nghiệm đánh giá nỗ lực, khách hàng sẽ không đánh giá cao sản phẩm của chúng ta. Do đó, khi phát mẫu dùng thử cho khách hàng, hãy bắt họ thực hiện một vài hành động đơn giản. Ví dụ một hãng mĩ phẩm trước khi phát sản phẩm cho khách hàng nên yêu cầu họ “like” và “share” hay “comment” một bài viết nào đó chẳng hạn. Như vậy vừa giúp cho doanh nghiệp thu được thông tin khách hàng, vừa khiến cho khách hàng cảm thấy sản phẩm dùng thử này hấp dẫn hơn.
Nhà quảng cáo tài ba Claude C. Hopkins cũng đặc biệt khuyến khích cách làm này. Ông chẳng bao giờ phát không sản phẩm dùng thử mà không bắt khách hàng thực hiện thêm một vài thao tác trước khi cầm về hết.
Chắc hẳn là sau khi đọc xong bài viết này bạn đã có thể trả lời được câu hỏi ở trên cùng rồi phải không nào? Hy vọng rằng những thông tin màJobsGO cung cấp sẽ giúp cho bạn hiểu thêm về phương pháp này để ứng dụng cho doanh nghiệp của mình nhé!
Thu Thảo
