Kênh GT Là Gì? Tổng Quan Về General Trade 2025

Kênh GT là gì? Kênh GT hay General Trade là đại diện cho mô hình phân phối truyền thống, nơi hàng hóa đi qua nhiều cấp trung gian như đại lý, nhà phân phối, cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ và chợ truyền thống trước khi đến tay người tiêu dùng. Bài viết này của JobsGO sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan nhất về Kênh GT, cùng theo dõi nhé.

1. Kênh GT Là Gì?

Kênh GT là gì? GT là gì trong mua bán?

Kênh GT là gì? Đây là thuật ngữ viết tắt của General Trade, tức kênh bán hàng truyền thống – nơi hàng hóa được phân phối thông qua các cửa hàng tạp hóa, sạp chợ, đại lý nhỏ lẻ hoặc quầy hàng không thuộc chuỗi siêu thị hay hệ thống hiện đại.

Trong lĩnh vực phân phối, kênh GT có đặc điểm là hoạt động độc lập, thủ công, vận hành không đồng bộ về quản lý nhưng lại sở hữu độ phủ rộng khắp, đặc biệt tại các khu dân cư, vùng ven và nông thôn.

Cấu trúc phân phối của kênh GT thường tuân theo quy trình: Nhà sản xuất → Đại lý → Cửa hàng → Người tiêu dùng. Đây là hình thức mua bán dựa trên mối quan hệ trực tiếp giữa nhà phân phối và người bán lẻ, trong đó yếu tố quen mặt – tin tưởng đóng vai trò quan trọng hơn so với các tiêu chuẩn hiện đại hay dữ liệu số hóa.

2. Các Hình Thức Phân Phối Phổ Biến Trong Kênh GT

Các hình thức phân phối phổ biến trong kênh GT

Kênh GT không chỉ đơn thuần là việc bán hàng qua tạp hóa mà còn bao gồm nhiều hình thức phân phối đa dạng, phản ánh độ phức tạp và độ phủ của nó trên thị trường.

2.1. Kênh GT Cấp 1

Đây là mô hình phân phối đơn giản nhất với sự tham gia của ba bên: Nhà sản xuất, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Kênh GT cấp 1 mang lại nhiều lợi thế như thời gian vận chuyển nhanh và chi phí thấp do hàng hóa được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối.

Mô hình này thường được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu hàng ngày như:

• Bánh kẹo
• Nước giải khát
• Nông sản
• Sản phẩm chăm sóc cá nhân (dầu gội, sữa tắm)

Tuy nhiên, để vận hành hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới nhà phân phối rộng khắp trên toàn quốc.

2.2. Kênh GT Cấp 2

Kênh GT cấp 2 là mô hình có thêm một tầng trung gian so với cấp 1, cụ thể là nhà bán sỉ hoặc nhà phân phối, đứng giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Lợi ích chính của kênh cấp 2 là doanh nghiệp có thể tận dụng uy tín, kinh nghiệm cũng như mạng lưới phân phối sẵn có của các nhà phân phối để mở rộng thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả. Tuy nhiên, để tránh xung đột lợi nhuận giữa các bên, nhà sản xuất cần có chiến lược phân khúc khách hàng và chính sách giá rõ ràng. Ví dụ, các sản phẩm điện tử tiêu dùng thông dụng, vật liệu xây dựng hoặc một số mặt hàng gia dụng thường được phân phối qua kênh cấp 2.

2.3. Kênh GT Cấp 3

Đây là hình thức phức tạp nhất của kênh GT, với sự tham gia của nhiều đại lý hoặc các tầng trung gian khác nhau trong chuỗi cung ứng: Nhà sản xuất → Đại lý cấp 1 → Đại lý cấp 2/Nhà phân phối → Cửa hàng bán lẻ → Người tiêu dùng.

Việc tạo ra mạng lưới phân phối đa tầng này giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều phân khúc khách hàng hơn, đặc biệt là ở các khu vực địa lý xa xôi, hẻo lánh mà các kênh khác khó vươn tới. Các đại lý trong kênh GT cấp 3 thường là những đối tác lớn, có khả năng nhập hàng với số lượng lớn và phân phối lại cho các điểm bán lẻ nhỏ hơn. Đây là điểm đến uy tín cho các nhà bán lẻ muốn mua hàng số lượng lớn và người tiêu dùng tìm kiếm các sản phẩm chất lượng cao hoặc sản phẩm chuyên biệt.

3. Ưu Và Nhược Điểm Của Kênh GT

Kênh GT mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp nhưng cũng tồn tại không ít hạn chế cần lưu ý trong quá trình triển khai. Dưới đây là một số ưu và nhược điểm điển hình của kênh phân phối này.

3.1. Ưu Điểm

• Phạm vi phủ sóng rộng và thâm nhập sâu vào thị trường địa phương: Kênh GT bao gồm hàng triệu điểm bán nhỏ như cửa hàng tạp hóa, sạp chợ, đại lý lẻ… phân bố khắp các khu dân cư, ngõ hẻm, vùng ven và nông thôn. Đây là lợi thế lớn trong việc đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng ở những khu vực mà kênh hiện đại chưa thể tiếp cận.
• Chi phí đầu tư ban đầu thấp: Doanh nghiệp không cần đầu tư vào hệ thống cửa hàng bán lẻ riêng mà tận dụng mạng lưới phân phối sẵn có. Chi phí vận hành, thuê mặt bằng, thiết lập cơ sở hạ tầng hoặc trang thiết bị bán hàng cũng được tối giản đáng kể.
• Tính linh hoạt cao trong hoạt động bán hàng: Các điểm bán GT có khả năng phản ứng nhanh với sự biến động thị trường. Họ có thể tự điều chỉnh giá bán, thay đổi sản phẩm trưng bày, triển khai khuyến mãi linh hoạt mà không cần quy trình phê duyệt phức tạp như trong kênh MT (Modern Trade).
• Tận dụng tốt mối quan hệ cá nhân trong kinh doanh: Giao dịch trong kênh GT phần lớn dựa vào sự quen biết, tin tưởng giữa người bán và người mua. Mối quan hệ thân thiết này là yếu tố thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh chóng, đồng thời tăng khả năng mua lặp lại và xây dựng lòng trung thành với thương hiệu.
• Hiệu quả với sản phẩm tiêu dùng nhanh và nhu cầu phát sinh tức thì: Kênh này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm có vòng đời ngắn, nhu cầu cao và tần suất mua thường xuyên như đồ uống, bánh kẹo, mì gói, gia vị, hóa mỹ phẩm… vốn cần có mặt ở mọi nơi để đáp ứng nhu cầu phát sinh bất ngờ.

3.2. Nhược Điểm

• Thiếu tính đồng bộ và khó kiểm soát: Kênh GT vận hành phân tán, dựa vào nhiều trung gian và quy trình thủ công. Điều này dẫn đến tình trạng khó kiểm soát tồn kho, công nợ, độ phủ thị trường cũng như hiệu quả hoạt động từng điểm bán.
• Phụ thuộc nhiều vào con người và mối quan hệ: Hiệu suất bán hàng chịu ảnh hưởng lớn từ năng lực cá nhân của nhân viên kinh doanh, giám sát bán hàng và sự hợp tác của điểm bán. Khi nhân sự thay đổi hoặc mối quan hệ bị gián đoạn, hoạt động có thể bị ảnh hưởng rõ rệt.
• Hạn chế trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu: Việc trưng bày sản phẩm ở các điểm bán GT thường thiếu thống nhất, phụ thuộc vào điều kiện mặt bằng và sự hợp tác của chủ cửa hàng. Khó duy trì chuẩn nhận diện thương hiệu cũng như trải nghiệm người mua đồng nhất như trong siêu thị hiện đại.
• Khả năng thu thập và phân tích dữ liệu hạn chế: Do phần lớn các điểm bán không áp dụng phần mềm quản lý, nên doanh nghiệp khó thu thập dữ liệu chính xác về doanh số, hành vi người tiêu dùng hoặc hiệu quả chương trình khuyến mãi. Việc ra quyết định mang tính cảm tính, thiếu căn cứ dữ liệu.
• Khó mở rộng nhanh chóng ở khu vực đã bão hòa: Tại các khu vực đã có nhiều thương hiệu hiện diện, việc tìm kiếm điểm bán mới hoặc thuyết phục điểm bán thay đổi nhà cung cấp thường rất khó khăn. Mức độ cạnh tranh cao và chi phí duy trì thị phần cũng tăng theo.

4. Cách Phát Triển Kênh GT Hiệu Quả

Cách phát triển kênh GT hiệu quả

Vậy để tối ưu hóa hiệu quả phân phối kênh GT, doanh nghiệp không chỉ cần xây dựng một chiến lược bài bản, mà còn phải đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận như bán hàng, marketing và vận hành. Dưới đây là các bước giúp xây dựng và phát triển kênh GT một cách bền vững.

4.1. Xác Định Rõ Mục Tiêu Phân Phối

Điểm khởi đầu của bất kỳ chiến lược phân phối nào chính là mục tiêu. Với kênh GT, việc xác lập các mục tiêu không nên chỉ dừng ở doanh số, mà cần được mở rộng đến mức độ phủ sóng và năng lực đáp ứng thực tế. Doanh nghiệp nên cân nhắc:

• Mục tiêu doanh số theo từng giai đoạn (tháng/quý/năm)
• Số lượng điểm bán và nhà phân phối cần phát triển
• Các khu vực thị trường trọng tâm cần phủ kín
• Tỷ lệ hiện diện của sản phẩm tại các điểm bán mục tiêu
• Khả năng cung ứng và vận hành nội bộ

Áp dụng mô hình SMART là một cách giúp mục tiêu trở nên cụ thể, dễ đo lường và theo dõi. Đây là nền tảng để điều phối hoạt động và đánh giá hiệu quả trong suốt quá trình triển khai.

4.2. Thiết Lập Chính Sách Phân Phối Rõ Ràng

Một chính sách minh bạch là yếu tố quyết định sự ổn định của hệ thống GT. Không chỉ là chuyện chiết khấu bao nhiêu phần trăm mà còn bao gồm cách doanh nghiệp hỗ trợ đối tác từ khâu vận hành đến quảng bá. Cụ thể:

• Mức chiết khấu/hoa hồng rõ ràng theo doanh số
• Chương trình thưởng cho nhà phân phối hoặc cửa hàng đạt KPI
• Chính sách công nợ, thời hạn thanh toán linh hoạt nhưng có kiểm soát
• Cơ chế hỗ trợ về nhân sự, POSM, vật phẩm trưng bày
• Quy định rõ ràng về đổi trả hàng lỗi, xử lý hàng tồn

Đồng thời, các hoạt động trade marketing như khuyến mãi tại điểm bán, vật dụng hỗ trợ bán hàng hay thưởng trưng bày cũng cần được đồng bộ trong chính sách này để tạo lợi thế tại điểm bán lẻ.

4.3. Xây Dựng Chiến Thuật Bán Hàng Phù Hợp

Trong bối cảnh thị trường ngày càng phân mảnh, chiến thuật bán hàng kênh GT cần được điều chỉnh sát với đặc điểm tiêu dùng từng địa phương. Doanh nghiệp nên chú trọng:

• Xây dựng lực lượng bán hàng giàu kinh nghiệm, được đào tạo chuyên sâu
• Đầu tư cho hoạt động tại điểm bán như trưng bày, trình bày sản phẩm chuyên nghiệp
• Lên kế hoạch tung hàng linh hoạt theo mùa vụ, lễ Tết hoặc xu hướng tiêu dùng mới
• Kết hợp truyền thông địa phương, khuyến mãi trực tiếp để tạo hiệu ứng nhanh

Chiến thuật hiệu quả không chỉ nằm ở việc “bán được hàng”, mà còn tạo được dấu ấn thương hiệu tại từng khu vực nhỏ nhất trong bản đồ phân phối.

4.4. Duy Trì Và Phát Triển Kênh GT Bền Vững

Sau khi thiết lập hệ thống phân phối, doanh nghiệp cần thường xuyên chăm sóc, đánh giá và cải tiến để đảm bảo sự phát triển bền vững của kênh bán hàng GT:

• Theo dõi xu hướng thị trường: Chủ động cập nhật sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, chiến lược đối thủ, hoặc các yếu tố kinh tế – pháp lý ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
• Đo lường mức độ hài lòng: Khảo sát định kỳ hệ thống phân phối và khách hàng để hiểu rõ kỳ vọng, đồng thời nhận diện sớm các vấn đề cần cải thiện.
• Đào tạo & hỗ trợ đối tác: Tổ chức các buổi huấn luyện về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và kỹ thuật trưng bày nhằm nâng cao chất lượng thực thi tại điểm bán.
• Ứng dụng công nghệ: Triển khai các phần mềm CRM, hệ thống quản lý phân phối (DMS), hoặc ứng dụng di động giúp theo dõi đơn hàng, kiểm soát tồn kho và tăng tính minh bạch trong vận hành.

5. Lưu Ý Quan Trọng Khi Phát Triển Kênh GT

Kênh bán hàng truyền thống vẫn đang đóng vai trò then chốt trong cơ cấu doanh thu của nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Tuy nhiên, mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong kênh này đòi hỏi doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển bài bản và linh hoạt. Dưới đây là 5 yếu tố cốt lõi cần lưu ý khi triển khai và mở rộng hệ thống GT:

5.1. Thấu Hiểu Nhu Cầu Người Mua Hàng

Đối tượng khách hàng của kênh GT chủ yếu là người tiêu dùng cá nhân, thường đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cảm xúc hoặc thói quen thay vì đánh giá kỹ lưỡng về thương hiệu hay tính năng sản phẩm. Do đó, việc nắm bắt nhu cầu thực tế, hành vi tiêu dùng cũng như thời điểm mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược tiếp cận đúng đối tượng, đúng thời điểm.

5.2. Thiết Kế Chương Trình Khuyến Mãi Phù Hợp

Khuyến mãi là yếu tố thúc đẩy hành vi mua hàng hiệu quả trong kênh GT. Các chương trình như mua nhiều tặng thêm, giảm giá theo số lượng, tích điểm đổi quà… không chỉ giúp gia tăng doanh số mà còn góp phần nâng cao mức độ gắn bó của khách hàng tại điểm bán.

5.3. Tối Ưu Hiệu Quả Quản Trị Đội Ngũ Bán Hàng

Với đặc thù phân phối rộng khắp, hệ thống GT đòi hỏi lực lượng bán hàng đông đảo và phân tán. Doanh nghiệp cần xây dựng cơ chế giám sát rõ ràng, thiết lập quy trình làm việc minh bạch, áp dụng chỉ tiêu KPI cụ thể và tận dụng các công cụ hỗ trợ để kiểm soát hiệu suất hoạt động.

5.4. Đầu Tư Đào Tạo Đội Ngũ Bán Hàng

Nhân viên bán hàng đóng vai trò là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng tại điểm bán. Ngoài việc bán sản phẩm, họ còn góp phần định hình hình ảnh thương hiệu. Vì vậy, doanh nghiệp cần thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, xử lý tình huống và giới thiệu sản phẩm, đồng thời chia sẻ kinh nghiệm bán hàng hiệu quả trong kênh GT nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ.

5.5. Duy Trì Mối Quan Hệ Với Khách Hàng Hiện Hữu

Chi phí để giữ chân khách hàng cũ thường thấp hơn nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Chính vì thế, các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán như: gọi điện thăm hỏi, hỗ trợ kịp thời, gửi quà tặng vào dịp đặc biệt… sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền vững và phát triển tệp khách hàng trung thành.

6. So Sánh Kênh GT, MT, Horeca

Để giúp người đọc có cái nhìn tổng quan về sự khác nhau giữa kênh GT, MT và horeca, bảng dưới đây của JobsGO sẽ giúp bạn phân biệt sự khác biệt giữa ba loại kênh này:

7. Các Vị Trí Công Việc Phổ Biến Trong Kênh GT

Nhân viên kinh doanh Kênh GT là cầu nối quan trọng, xây dựng mối quan hệ bền vững với các điểm bán

Trong bối cảnh các doanh nghiệp không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng đến từng khu dân cư, nhu cầu nhân sự trong lĩnh vực phân phối truyền thống đang ngày càng tăng cao. Đây là một thị trường việc làm giàu tiềm năng, phù hợp với những ai yêu thích môi trường thực tiễn, năng động, có khả năng giao tiếp tốt và chịu được áp lực.

Hiện nay, nhiều vị trí liên quan đang được tuyển dụng mạnh mẽ trên thị trường, bao gồm:

• Nhân viên kinh doanh: chịu trách nhiệm tiếp cận điểm bán, giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng.
• Giám sát bán hàng: theo dõi hiệu suất đội ngũ kinh doanh trong khu vực, hỗ trợ triển khai các hoạt động bán hàng.
• Quản lý khu vực (ASM): điều hành hoạt động kinh doanh tại một hoặc nhiều địa bàn rộng lớn, làm việc với nhà phân phối và giám sát cấp dưới.
• Trưởng phòng kinh doanh: xây dựng chiến lược tổng thể, quản lý hệ thống phân phối và đảm bảo chỉ tiêu doanh số.

Dù phần lớn công việc mang tính thực địa, lĩnh vực này vẫn mang lại cơ hội phát triển rõ ràng về kỹ năng bán hàng, quản lý con người và hoạch định kế hoạch kinh doanh. Trong xu thế các thương hiệu gia tăng sự hiện diện tại thị trường nông thôn và tuyến dưới, triển vọng nghề nghiệp tại đây vẫn rất rộng mở.

Tóm lại, kênh GT là gì? Việc hiểu rõ kênh bán hàng GT là gì không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt bản chất của hệ thống phân phối truyền thống mà còn tạo lợi thế cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh. Từ đó, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa mạng lưới bán hàng, nâng cao trải nghiệm khách hàng và hướng đến sự phát triển bền vững trong môi trường thị trường đầy biến động. Hy vọng rằng những thông tin được JobsGO chia sẻ đã giúp bạn có cái nhìn toàn diện hơn về General Trade.

Câu hỏi thường gặp

1. Kênh GT Có Phù Hợp Với Tất Cả Loại Sản Phẩm Không?

Không, Kênh GT thường phù hợp nhất với các sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG), hàng hóa thiết yếu và các mặt hàng có giá trị thấp, mua sắm thường xuyên. Sản phẩm cao cấp hoặc chuyên biệt thường phù hợp hơn với kênh MT.

2. Sự Khác Biệt Lớn Nhất Giữa Sales Kênh GT Và Sales Kênh MT Là Gì?

Sales Kênh GT tập trung vào xây dựng mối quan hệ cá nhân với các điểm bán nhỏ lẻ và độ phủ thị trường, trong khi Sales Kênh MT chú trọng vào hợp đồng lớn, đàm phán với hệ thống bán lẻ hiện đại và quản lý chiến lược trưng bày.

3. Kinh Nghiệm Sale Kênh GT Là gì?

Kinh nghiệm sale kênh GT là khả năng quản lý tuyến hiệu quả, xây dựng quan hệ tốt với chủ điểm bán, đảm bảo trưng bày đẹp và độ phủ hàng cao để đạt doanh số bền vững.

4. Giám Sát Bán Hàng Kênh GT Là Gì?

Giám sát bán hàng kênh GT là người quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng phụ trách phân phối sản phẩm qua kênh truyền thống, chịu trách nhiệm về doanh số, độ phủ của sản phẩm.

(Theo JobsGO - Nền tảng tìm việc làm, tuyển dụng, tạo CV xin việc)