Hiện nay, có một nghệ thuật dẫn dắt tâm lý khách hàng đỉnh cao trong Marketing được nhiều doanh nghiệp áp dụng, đó chính là hiệu ứng chim mồi. Vậy hiệu ứng chim mồi là gì? Làm sao để “móc ví” khách hàng một cách khéo léo, tinh tế? Câu trả lời sẽ được JobsGO giải đáp ngay dưới đây!
Hiệu ứng chim mồi hay còn có tên gọi khác là “ưu thế bất cân xứng”. Đây là một hiệu ứng được sử dụng khá phổ biến trong hoạt động Marketing, kinh doanh, bán hàng,… Theo hiệu ứng này, bạn sẽ đưa ra “mồi nhử” để thu hút, lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng sản phẩm, dịch vụ mà họ mong muốn.
Thông thường, khi đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng sẽ có xu hướng chọn phương án tối ưu nhất về chi phí. Điều này đồng nghĩa với việc bạn sẽ khó bán các sản phẩm, dịch vụ có mức giá cao. Thế nhưng, nếu có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ 3 với mức giá không chênh lệch quá nhiều, khách hàng có thể sẽ suy nghĩ lại và tỷ lệ họ chọn loại giá cao sẽ tăng lên.
Như vậy, thay vì chỉ đưa ra 2 phương án và bắt khách lựa chọn, bạn nên có thêm một mức giá thứ 3 để họ cân nhắc. Đây chính là “hiệu ứng chim mồi”. Bản chất của hiệu ứng này chính là giúp nâng cao giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong mắt khách hàng.
Khi áp dụng hiệu ứng này, bạn sẽ cần đảm bảo một số nguyên tắc quan trọng sau:
Khách hàng chính là người đưa ra lựa chọn
Trong kinh doanh, bán hàng, nếu bạn chỉ cho khách hàng một sự lựa chọn, họ sẽ thấy không thoải mái, cảm giác như đang bị ép buộc mua hàng. Bạn nên đưa ra nhiều phương án khác nhau để khách hàng có quyền được lựa chọn sản phẩm, dịch vụ có lợi cho mình nhất.
Tuy nhiên, việc thêm nhiều lựa chọn này cũng cần phải được tính toán sao cho hợp lý. Bạn cần xác định được khách hàng có xu hướng mua loại nào nhiều nhất.
Chẳng hạn: khách hàng đi mua nước giặt và bắt gặp trên kệ có 2 loại: một loại thùng có 3 chai với giá 300.000đ và một loại thùng có 5 chai với giá 430.000đ. Tất nhiên họ sẽ chọn ngay loại 5 chai mà không cần đắn đo nhiều. Thế nhưng khách hàng không hề nhận ra thùng 3 chai chỉ là “chim mồi” để hướng họ mua thùng 5 chai.
Những nguyên tắc khi áp dụng chiến lược chim mồi
Quy luật 100
Một biến thể khác của hiệu ứng này đó là áp dụng vào các chương trình giảm giá hay còn gọi là “quy luật 100”. Bạn có thể hiểu đơn giản về quy luật này như sau:
Nếu như số tiền khuyến mãi cho sản phẩm, dịch vụ có giá hàng trăm nghìn đồng, giảm giá được niêm yết theo tỷ lệ phần trăm.
Nếu số tiền khuyến mãi cho sản phẩm, dịch vụ có giá từ hàng triệu đồng trở lên thì sẽ dùng số tiền trực tiếp để giảm giá.
Ví dụ: Với một chiếc váy giá 500.000đ, khi nói giảm giá 15%, khách hàng sẽ ấn tượng và thích thú hơn là giảm 75.000đ. Tuy nhiên, với một chiếc máy tính giá 17.000.000đ, nói giảm giá 1.700.000đ sẽ hấp dẫn hơn là giảm 10%.
Đây là thủ thuật điển hình của hiệu ứng chim mồi. Nó được áp dụng bằng cách đưa thêm một phương án lựa chọn khác dành cho khách hàng. Đặc biệt, lựa chọn này sẽ không hấp dẫn, nó được tạo ra với mục đích hướng khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao hơn.
Ví dụ: bạn có các dịch vụ chăm sóc da:
Dịch vụ 1: Massage da – thư giãn: 3 triệu đồng.
Dịch vụ 2: Trị mụn + nám + tàn nhang: 8 triệu đồng.
Dịch vụ 3: chăm sóc da chuyên sâu (massage + trị mụn, nám, tàn nhang,…): 8 triệu đồng.
Như vậy, ngoại trừ khả năng về tài chính thấp, nếu một khách hàng có nhu cầu chăm sóc da, họ chắc chắn sẽ lựa chọn dịch vụ 3.
Vào năm 2010, giáo sư tâm lý học Dan Ariely đã tiến hành một thí nghiệm tại trường đại học MIT và phát hiện ra một vài điều vô cùng thú vị. Ông cho 100 sinh viên lựa chọn đăng ký mua báo của tạp chí Economist với các mức giá như sau:
Gói 1: Đọc báo qua mạng – 59 USD/năm.
Gói 2: Đọc báo giấy – 125 USD/năm.
Gói 3: Đọc báo giấy và qua mạng – 125 USD/năm.
Kết quả là 16 sinh viên chọn việc đọc báo qua mạng với mức giá 59 USD/năm, 84 sinh viên chọn đọc báo qua giấy và qua mạng với mức giá 125 USD/năm, và không có bất cứ ai chọn gói 2: đọc báo giấy.
Sau đó ông thay đổi thí nghiệm để so sánh mức độ ảnh hưởng của gói 2 bằng cách gỡ đi gói này và thử nghiệm trên 100 sinh viên khác. Lựa chọn của sinh viên lúc này đã có sự thay đổi: 68 sinh viên chọn đọc báo qua mạng với mức giá 59 USD/năm và số lượng sinh viên chọn đọc báo giấy và mạng với mức giá 125 USD/năm giảm còn 32 người.
Từ ví dụ trên có thể thấy, nếu đang áp dụng 2 gói sản phẩm (gói 1 và gói 2), tạp chí Economist thêm vào một gói chim mồi (gói 3) thì chắc chắn sẽ tăng về doanh thu rất lớn.
Ứng dụng của Apple
Không phải tìm đâu xa, chính Apple đã áp dụng nhuần nhuyễn hiệu ứng này vào các sản phẩm của mình. Ở hình trên, khách hàng sẽ có 3 lựa chọn cho cùng một chiếc MacBook Pro 13-inch:
Bên trái: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD.
Ở giữa: Mẫu này có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn có giá 1.799 USD (hơn 300 USD so với mẫu cơ bản).
Bên phải: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng gấp đôi mẫu ở giữa có giá 1.999 USD (hơn 200 USD so với mẫu ở giữa).
Chắc bạn cũng đoán ra đúng không? Mẫu MacBook ở giữa chính là sản phẩm chim mồi dùng để xóa mờ đi khoảng cách về giá giữa mẫu rẻ nhất và mẫu đắt nhất. Ngoài ra nó còn có tác dụng hướng khách hàng đến mẫu máy có giá cao nhất.
Nếu bạn là một người chuẩn bị lên đời cho MacBook thì hiển nhiên sẽ không thể khước từ mẫu máy tốt nhất mà chỉ phải bỏ thêm 200 USD so với máy thông thường thôi phải không nào?
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh
Từ những phân tích trên, có thể thấy hiệu ứng chim mồi mang lại rất nhiều lợi ích cho hoạt động kinh doanh, bán hàng. Thế nhưng làm sao để ứng dụng hiệu quả? Bạn hãy thực hiện theo các bước sau:
Bước 1: Lựa chọn ra sản phẩm chính mà bạn muốn tạo ra doanh số bán hàng.
Bước 2: Xác định cấu trúc của sản phẩm, đảm bảo nó phải chứa nhiều lợi ích hơn những sản phẩm khác và có mức giá cao hơn.
Bước 3: Tạo chiến lược chim mồi với mục tiêu là làm cho sản phẩm chính được nổi bật.
Bước 4: Đưa ra 3 sự lựa chọn, trong đó “mồi nhử” phải được định giá tương đối gần với giá đắt nhất nhưng không được vượt quá giá trị. Mục đích của việc này là hướng khách hàng đến lựa chọn giá cao bằng tâm lý thoải mái, vui vẻ, không còn băn khoăn.
FAQs
Ngoài những nguyên tắc, cách áp dụng,… trên, bạn cũng cần nắm bắt một số thông tin khác liên quan đến hiệu ứng chim mồi đó là:
Hiệu ứng chim mồi thường áp dụng cho lĩnh vực nào?
Thực tế, “chim mồi” là một hiệu ứng khá đơn giản. Chính vì vậy, nó có thể áp dụng được cho hầu hết các lĩnh vực kinh doanh. Trong đó, phù hợp và dễ thành công nhất là 2 lĩnh vực: kinh doanh dịch vụ và đồ ăn uống.
Nếu như khách hàng nhận ra được bạn đang sử dụng chiến lược chim mồi thì họ có mắc bẫy không?
Nhiều người nói rằng “doanh nghiệp áp dụng chiến lược chim mồi là để lừa khách hàng”. Tuy nhiên, nếu như xét trên phương diện về lợi ích thì khách hàng cũng không hề bị thiệt thòi gì cả. Họ chỉ đang được dẫn dắt, điều hướng đến sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt hơn mà thôi.
Chính vì vậy, có những khách hàng thừa biết bạn đang dùng hiệu ứng này nhưng họ vẫn không quá quan tâm, chấp nhận bị “mắc bẫy”.
Hiệu ứng số bên trái có phải là hiệu ứng chim mồi?
Hiệu ứng số bên trái có phải là hiệu ứng chim mồi?
Hiệu ứng số bên trái chính là một biểu hiện của hiệu ứng chim mồi. Bạn có thể hiểu đơn giản về nó như sau: Nếu như có sự khác biệt từ chữ số trái quyết định đến giá trị lớn nhất, chúng ta sẽ lập tức đưa ra kết luận mà không cần xem xét các con số tiếp theo.
Chẳng hạn như trong những khuyến mãi, thông thường người bán sẽ chỉ rõ con số giảm giá hay giá trị phần trăm chiết khấu. Tuy nhiên, trong trường hợp họ không đề cập đến những thông tin này, não bộ của khách hàng sẽ tự thực hiện một phép tính nhẩm để tránh phải dùng máy tính.
Đưa hiệu ứng chim mồi vào kinh doanh, bán hàng là một trong những cách rất hiệu quả, giúp các doanh nghiệp gia tăng doanh thu đáng kể. Bạn có đang hoạt động trong lĩnh vực này? Nếu có, hãy thử ngay với hiệu ứng này nhé.
Thu Thảo
